leadgen BtoB

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1. Les bases de la génération de leads

La génération de leads est un terme que vous avez sans doute déjà entendu de très nombreuses fois, et ça ne va pas s’arrêter.

Ce n’est pas juste du buzz, c’est une tendance de fond.

Le graphique ci-dessous le montre bien.

Sujet Génération de leads sur Google Trends

D'année en année, le volume de recherches liées à la génération de leads augmente. De plus en plus de personnes s'y intéressent car elles savent que c'est une des clés de la réussite de leur entreprise.

D’année en année, les volumes de recherches pour la génération de leads augmentent. De plus en plus de personnes s’y intéressent car elles savent que c’est une des clés de la réussite digitale d’une entreprise.

Mais c'est quoi exactement ?

C'est quoi un lead ?

Un lead est la représentation d'un individu ou d'une société dans une base de données (ou un fichier Excel). 

definition lead marketing

Cette représentation peut prendre plusieurs formes en fonction du type d'opérations que l'on mène.

Vous n’avez que l'email pour identifier cette personne/entreprise. C’est quand même un lead.

Vous possédez des informations plus complètes telles que son nom, son prénom, son email et son numéro de téléphone. Il s’agit toujours d’un lead, quel que soit le nombre d'informations que vous avez.

Souvent, lorsque l'on n'est pas fan des anglicismes, on appelle ça un contact.

Dans notre base de données, chaque représentation d'un individu ou d'une compagnie avec laquelle on peut entrer en contact est un lead.

Un lead est la représentation plus ou moins complète d'un individu ou d'une société dans un outil (base de données, fichiers Excel, …).

⚠ Attention à ne pas confondre avec un prospect !

Souvent par abus de langage, le mot prospect est utilisé à la place du mot lead. C’est inexact.

Comme nous l'expliquons dans l'article définition d'un lead marketing, en anglais les prospects sont appelés des SQL (Sales Qualified Lead). Autrement dit, ce sont des leads qualifiés commercialement. Un prospect est un lead qualifié avec lequel il y a déjà eu une prise de contact.

C’est de là que peut venir la confusion.

Pour en savoir plus sur les différents termes liés à la génération de lead, vous pouvez consulter l’ABC de la génération de lead.

Un lead n'est pas forcément un prospect mais un prospect est forcément un lead 😊

schema parcours lead generation

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Stricto sensu, il s'agit du processus de création des leads, cependant, on s’y réfère lorsque l’on parle du processus suivant :

  1. La génération de trafic,
  2. La conversion du trafic en lead,
  3. L’éducation du lead et la qualification des leads.

generation leads B2B

Pourquoi est-il nécessaire de faire de la génération de leads en B2B ?

Le parcours client a changé

Internet a changé les habitudes des acheteurs que ce soit en BtoB ou en BtoC.

Dorénavant, avant de contacter un prestataire de services ou un fournisseur éventuel, les futurs clients recherchent et étudient les raisons d’un problème et les solutions qui permettent de le résoudre.

L’internaute fait dorénavant face à une avalanche de contenus pour trouver des informations.

La seule façon de se démarquer est de lui fournir de la valeur tout au long de son parcours client.

Comme nous allons le voir dans les étapes suivantes, en mettant en place une véritable stratégie de génération de leads B2B, vous allez apporter de la valeur d’un bout à l’autre du parcours client.

La génération de leads aide à la croissance de l’entreprise

Selon le principe dicté par Jay Abraham, il n’y a que trois façons de faire croître un business :

  1. En augmentant le nombre de clients,
  2. En augmentant le montant moyen payé par les clients,
  3. En augmentant la fréquence d’achat des clients.

La génération de leads est la solution idéale pour répondre au premier point : augmenter le nombre de clients. Certains diront qu'il est possible d'acheter des leads, mais ce n'est pas la solution la plus profitable qui soit. Pourquoi acheter des leads alors que vous pouvez les générer ?

C'est pour cette raison que vous devez intégrer la génération de leads à votre stratégie marketing, afin qu'elle devienne le moteur de croissance de votre entreprise.

Il n'y a pas de véritables problèmes de générations de leads, ça fonctionne tant qu'on prend le temps d'y consacrer des ressources.

2. Comment définir les KPIs ?

Déterminer le nombre de leads nécessaire à la croissance de l’entreprise

Chaque année, chaque semestre ou peut-être même chaque trimestre, vous avez des objectifs de revenus à atteindre.

Vous devez générer X euros pour maintenir ou accélérer la croissance de votre entreprise.

Et pour obtenir ce chiffre d’affaires, il vous faut un nombre déterminé de clients.

De là, ce ne sont plus que des mathématiques pour savoir combien de leads il vous faut.

Prenons l'exemple d'une société de services qui s'est donnée pour objectif d'atteindre 500.000€ de CA cette année grâce à son site web.

La société facture en moyenne 10.000€ par client.

Elle doit donc obtenir 50 clients : 10.000 x 50 = 500.000€.

Après discussion avec l'équipe commerciale, on découvre qu'elle arrive à transformer 50% des opportunités qu'elle a en client. Joli !

Donc, il vous faudra 100 opportunités pour obtenir vos 50 clients.

Et avant d'être qualifiée comme étant une vraie opportunité, l'équipe commerciale discute avec 2 prospects. Là aussi, l'équipe a un taux de conversion de 50%.

En résumant, les données sont les suivantes :

  • 500.000€ de chiffre d'affaires
  • 10.000€ par client
  • 50 clients nécessaires
  • 100 opportunités pour obtenir 50 clients
  • Soit 200 prospects (ou SQL) car un prospect sur 2 est converti en opportunité.

Mais ce n'est pas fini car vous savez dorénavant que tous les leads ne sont pas des prospects !

Avant que l’équipe commerciale ne valide un lead en tant que SQL, elle a appelé 2 MQLs. Là aussi, avec un taux de 50%.

Il faut dont 400 MQLs par an pour atteindre l'objectif, soit environ 34 / mois.

De là, en regardant les statistiques, on cherche à savoir combien de leads se deviennent des MQLs pour obtenir le nombre de leads nécessaire à l’atteinte des objectifs de revenus.

Si seulement 10% des leads sont convertis en MQL, il faudra potentiellement 340 leads par mois pour atteindre les 500.00€ de chiffre d'affaires annuel !

⚠ Attention : ce n'est qu'un exemple. Tous les chiffres sont arbitraires et doivent être remplacés par vos vraies valeurs.

En BtoB, il est primordial de faire cet exercice pour quantifier réellement les besoins marketing, et établir une fondation solide à la stratégie de génération de leads.

En étant accompagné par une agence de génération de leads, l'agence vous accompagnera dans le calcul de vos objectifs et cela vous permettra de démarrer sereinement.

Déterminer le coût par lead

Lorsque l’on envisage de faire de la génération de leads, on peut évidemment être tenté de faire de la publicité.

Comme nous le verrons dans le chapitre suivant il existe plusieurs sources de trafic à exploiter pour générer des leads, mais le plus important reste de déterminer un coût par lead.

Vous pouvez aussi consulter notre article vidéo sur le coût par lead.

C’est quoi le coût par lead ?

C’est la valeur maximale que l’on est prêt à payer pour acquérir un lead.

Évidemment, dans l’idéal, ce coût par lead ne doit pas faire perdre d’argent.

Il est donc souvent question de coût par lead profitable.

C'est à dire un coût par lead qui :

  1. permet de gagner de l'argent sur la durée,
  2. permet de réinvestir une partie des revenus générés dans le processus d’acquisition.

Comment calculer un coût par lead qui vous soit profitable ?

Il vous faut ceci :

  • La marge bénéficiaire de vos revenus générés avec un client ; en euros.
  • Le pourcentage de cette marge que vous êtes prêt à investir en acquisition.
  • Le taux de conversion Lead -> Client ; c’est-à-dire combien il vous faut de leads pour obtenir un client, en pourcentage.

Et la formule est la suivante :

Formule du coût par lead

Voici un exemple chiffré pour que vous compreniez.

  • Marge bénéficiaire par client : 500€
  • Pourcentage réinvesti en acquisition : 50%
  • Taux de conversion Lead -> Client : 30%

Ce qui donnerait un coût par lead de 75€ : (500€ x 50%) x 30%.

Vous pouvez décider de réinvestir 100 % de votre marge bénéficiaire dans l’acquisition si vous souhaitez accélérer votre croissance.

De nombreux facteurs influent sur le coût par lead, mais cela reste une valeur fondamentale à connaître lorsque l'on fait de la génération de leads B2B (et B2C).

Comment faire du Content Marketing B2B ?

3. Les 3 sources de trafic à maîtriser pour générer des leads B2B

Dans ce guide, on ne s’attardera pas sur la génération de trafic. Il existe énormément de ressources sur Internet pour ça.

En revanche, il faut comprendre qu’il y a des sources de trafic indispensables pour réussir à générer des leads avec un volume suffisant et en continu.

  • Le trafic organique de Google
  • La publicité sur Google
  • La publicité sur Facebook

En France, Google détient 94 % des parts de marché des moteurs de recherche. C’est un acteur incontournable.

Il est envisageable de générer des leads sans publicité, mais vous ne pouvez pas envisager de générer des leads en continu sans passer par Google.

De même, Facebook reste le réseau social prédominant en France. Avec 35 millions d’utilisateurs actifs en France, il surpasse largement les autres réseaux sociaux.

Pourquoi se concentrer sur ces 3 sources de trafic ?

Tout d’abord parce que ce sont des sources de trafic qui apporteront des volumes constants et suffisants quel que soit le secteur d’activité.

Comme on vient de le voir, plus de 9 Français sur 10 utilisent Google.fr lorsqu’ils font une recherche.

De plus, le parcours client ayant évolué, on sait dorénavant qu’avant toute phase de décision, de très nombreuses recherches sont effectuées.

Grâce à Google, vous pouvez toucher les internautes lorsqu’ils font une recherche, lorsqu’ils ont une intention derrière la tête.

Pour Facebook, les gens y sont pour l’aspect personnel de leur vie, et beaucoup l’exploitent aussi pour l’aspect professionnel.

Facebook permet de toucher les internautes lorsqu’ils flânent, ils sont en train de surfer sans véritable but.

Le trafic organique de Google

Pour générer du trafic organique depuis Google, les tactiques marketing sont bien connues. Il s’agit principalement du Content marketing B2B, du Blogging et du SEO.

Rentabilité

Ces tactiques sont les plus rentables au fil du temps mais les effets ne sont pas immédiats.

ROI Génération de leads
Source Hubspot

Timing

Lorsque ces tactiques sont bien exécutées, elles prennent la forme d’un investissement : elles ont un coût initial, parfois élevé, mais elles rapportent énormément de leads dans le temps.

Cela impacte donc à la baisse le coût de revient d’un lead.

Coût par lead au fil du temps

Peu de contrôle

En plus du délai assez élevé pour voir les premiers résultats, un autre désavantage important et l’absence de contrôle total sur les résultats de recherche Google.

Personne n’est à l’abri des mises à jour et c’est Google seul qui décide quelles pages Web sont positionnées sur quels mots-clés.

On optimise les contenus dans ce sens, mais c’est Google seul qui garde la main.

La publicité avec Google & Facebook

Rapidité

Quel que soit le support, la publicité a l’avantage de fournir un résultat immédiat.

Il n’est pas nécessaire d’attendre que les pages soient indexées et bien positionnées.

Dès lors que nos campagnes sont en ligne, nous pouvons enregistrer nos premiers clics et nos premières conversions en lead.

C’est un avantage indiscutable.

Découvrez le guide pour générer des leads avec Google Ads.

Contrôle total

Que l’on fasse de la publicité sur Google Ads ou sur Facebook Ads, on maîtrise la page sur laquelle on envoie le trafic.

On peut décider d’envoyer le trafic sur une page de contenu, sur une page de destination, ou même sur le contenu d’un concurrent si on le souhaite 😊

Remarketing

Pour pouvoir recibler les internautes qui n’ont pas converti, vous devrez obligatoirement faire de la publicité.

Retargeting

Génération de leads : 30 meilleurs trucs et idées

4. Convertir son trafic en lead B2B

Que vous ayez décidé de vous concentrer sur les 3 sources de trafic citées ou que vous exploitiez d’autres sources comme les réseaux sociaux, il vous faut dorénavant convertir ce trafic en lead.

Imaginez la génération de leads comme un tunnel de conversion : Trafic -> CTA -> Capture d'information -> Merci -> Lead nurturing.

Le CTA (Call To Action) : l’aide à la conversion

Quel que soit la source de trafic privilégiée, vos internautes se trouveront souvent sur des contenus non optimisés pour la conversion, comme la page d’accueil ou un article de votre blog.

C'est sur ce type de pages que vous allez utiliser des CTA, de l'anglais Call To Action.

C’est un élément de la page web dont le seul but est … d’inciter à l'action. Cet élément se démarque du contenu où il est placé afin d'attirer l'internaute.

Un CTA peut prendre la forme d'un bouton, d'un lien ou d'une image.

CTA Netflix France
Impossible de louper le bouton d'incitation à l'action sur Netflix
CTA Signature email - Case study
Exemple de CTA Presencity
CTA Texte Hubspot
Exemple de CTA en lien texte sur Hubspot

Cette action peut être de se rendre sur une autre page et de remplir un formulaire pour télécharger un livre blanc, ou de s'inscrire à votre newsletter en fournissant son email.

Il ne faut pas oublier que votre contenu sert à informer les visiteurs mais que votre objectif est de générer du lead. Notre CTA doit donc inciter l'internaute à faire quelque chose, et non pas juste lire et quitter la page 😉

Les 2 solutions pour convertir en lead

Au fil de vos navigations, vous avez sans doute déjà téléchargé des documents PDF après avoir répondu à des questionnaires ou, vous avez déjà demandé à recevoir une newsletter.

Vous avez donc vu à de multiples reprises ces solutions :

  • Les pages de destination dédiées à la conversion
  • Les « box »

Chacune de ces solutions a ses propres avantages et inconvénients, l’idéal est donc de toutes les exploiter.

Les pages de destination

Il s’agit de pages dédiées dont le seul et unique objectif est de convertir le trafic.

Sur ces pages, tout le contenu sera orienté afin d’inciter l’internaute à remplir un formulaire.

⚠ Attention, de trop nombreux annonceurs renvoient du trafic sur la page d'accueil et c'est une erreur monumentale. Ce sont 2 types de pages bien différentes; lisez Définition d'une landing page pour saisir toutes les nuances.

Comme ces pages sont optimisées pour la conversion, elles sont très souvent utilisées en publicité puisqu’on cherche à rentabiliser son investissement publicitaire le plus efficacement possible.

Sur les pages de destination, on capture les données du lead avec un formulaire.

Comme un formulaire avec plusieurs champs génère plus de frictions, on utilise les pages de destination pour des offres avec une certaine valeur ajoutée :

  • un rapport
  • une check-list
  • un livre blanc

Très très peu d’internautes rempliraient un formulaire avec plusieurs champs uniquement dans le but de s’inscrire newsletter.

Giphy
Source Giphy

Si vous souhaitez convertir votre trafic en lead avec ce genre d’offres apportant assez peu de valeur ajoutée (newsletter notamment), il faut utiliser un tout autre type de capture : les « box ».

Les « box »

On leur donne énormément de noms différents et il y a énormément de formats différents, mais il s’agit toujours d’éléments web intégrés à une page de contenu.

Ces points de capture peuvent prendre la forme de :

  • Barre horizontale en haut et/ou en bas de page
    lead-modal-slide-up
  • Popup (ou popin) qui apparaît au milieu de la page
    lead-modal-popup
  • Slide-in qui apparaît dans un coin de la page
    lead-modal-slide-in

Ces éléments réduisent en général les points de friction à leur maximum.

On les exploite en ne demandant qu’une ou deux informations comme l’e-mail et le prénom.

Évidemment, comme les informations recueillies sont moins importantes pour ce type de lead, il est toujours nécessaire d’éduquer et de qualifier ces leads.

9 façons d’améliorer vos taux de conversion

Les 9 astuces génération de leads suivantes vous permettront d'augmenter vos taux de conversion. En complément, nous vous recommandons de consulter notre guide avec des dizaines d'astuces génération de leads et les 3 idées génération de leads exploitables par toute société.

  1. Mettre en place un compte à rebours sur vos pages d'enregistrement à un webinaire.

    Le sentiment d'urgence est un facteur psychologique extrêmement important.

    Les comptes à rebours créent un sentiment d'urgence chez les visiteurs de votre page d'inscription au webinaire. Cela leur donne le petit plus nécessaire pour les aider à convertir.

    Vous améliorerez sans doute votre génération de leads en donnant à vos visiteurs une raison de convertir maintenant plutôt que plus tard. 

    Shopify Compteur Leadgen
    Exemple de sentiment d'urgence chez Shopify
  2. Pression sociale

    Hubspot Pression Sociale

    Vous avez sûrement déjà vu au fil de votre navigation des exemples similaires à celui-ci. Il y a déjà un très grand nombre de personnes ayant souscris à l'offre et vous vous dites que s'il y a déjà autant de personnes, c'est que ça le mérite.

    Là aussi, la carte psychologique entre en jeu.

    Si vous avez un grand nombre d'abonnés à votre newsletter, un grand nombre de téléchargement à votre offre, il faut le mettre en avant. Cela pourrait avoir un impact significatif sur le taux de conversion.

    Au contraire, si vous avez des chiffres extrêmement bas, ne l'indiquez pas. 

  3. Mettre la photographie d'une vraie personne plutôt qu'une photo générique

    D'après une étude de MarketingExperiments, l'utilisation de la photographie d'une personne réelle, plutôt qu'une photo de banque d'images, leur a permis d'augmenter le taux de conversion de +35%.

    Test-Results1
    Résultat significatif du test de MarketingExperiments
    Alors prenez vous en photo, ou demandez à vos clients satisfaits de vous en envoyer une, remplacez vos photographies génériques et testez le résultat.

  4. Orienter le regard du visiteur

    Il s'agit là d'une autre tactique à mettre en place sur vos pages de destination pour améliorer la performance de vos formulaires. 

    En pointant un élément vers votre formulaire, cela incite l'internaute à s'y intéresser et à agir.

    Il est par exemple possible d'utiliser une flèche, le regard du héros (la personne sur la photographie) ou un autre élément comme ci-dessous.

    Priceline Pointeur Direction
    Avez-vous remarqué la main du héros ?
    Regard Heros
    Et là, vers quel élément pointe le regard ?
  5. Un outil ou un calculateur gratuit

    C'est une tactique infaillible pour générer du trafic et booster votre génération de leads.

    Quelque soit le service que vous vendez, il est possible de créer un outil simple qui apporte une valeur à l'internaute.

    Hubspot a créé le Website Grader ou le générateur de signatures email.

    CoSchedule a créé son analyseur de titres.

    Par exemple, si vous êtes une école, créez un calculateur permettant aux étudiants de savoir en combien d'années leur futur métier amortira le coût de leur formation.

    Si vous êtes une société d'aménagement de bureaux, créez un calculateur pour déterminer la surface nécessaire pour caser X salariés et X bureaux.

    Il s'agit d'une tactique vraiment efficace qui permet de se démarquer, de créer de la valeur et donc de considérablement augmenter votre volume de leads.

  6. Mettre un formulaire de capture sur vos vidéos

    Certaines plateformes telles que Wistia permettent de mettre en place un formulaire simple pour capturer une information et ainsi permettre à l'utilisateur de continuer (ou démarrer) le visionnage de la vidéo.

    Créez un cours vidéo ou webinaire gratuit et mettez cela en place pour booster votre génération de leads.

    Wistia Collect Emails

  7. Exploiter le duo Peur de perdre / Récompense pour améliorer les taux de conversions

    Au cours d'une étude, Simon Gätcher a démontré que la peur de perdre quelque chose pouvait davantage inciter les gens à agir qu'en les récompensant.

    L'étude a porté sur l'inscription à une conférence pour des étudiants. Certains emails mentionnaient une réduction pour des inscriptions anticipées et d'autres emails mentionnaient des frais de pénalité pour les inscriptions tardives. Au final, 93% des étudiants s'inscrirent par anticipation lorsqu'ils étaient informés de la pénalité, alors que seulement 67% l'ont fait lorsqu'ils avaient la réduction.

    Exploitez ce facteur psychologique à votre avantage pour vos campagnes de génération de leads.

5. Créer une relation avec les leads : le lead nurturing

Si les premières informations que vous récupérez sur un lead sont son e-mail et son prénom, vous ne savez pas encore grand-chose sur lui.

Vous savez qu’il est intéressé par ce que vous proposez mais c’est à peu près tout…

Au moins vous avez évité l'erreur classique en génération de leads : demander trop d'informations d'un coup.

La quasi-majorité des leads que vous aurez converti depuis votre trafic ne seront pas encore prêts à dialoguer avec votre équipe commerciale.

Faisons une analogie : la première fois que vous avez embrassé quelqu’un, avez-vous pu imaginer un seul instant que cette personne était déjà prête à se marier avec vous ? 😊

Les chances sont très très minces.

Giphy

C’est pareil en marketing, ce n’est pas parce qu’un lead a souscrit à votre newsletter ou qu’il a téléchargé un e-book qu’il est prêt à souscrire à votre service.

D’après Marketo, en moyenne, 50 % des leads dans votre base de données ne sont pas prêts à acheter.

Et à peu près 80 % de vos leads ne deviendront jamais clients, selon MarketingSherpa.

Pour améliorer ça, vous devez entretenir une relation, et votre équipe commerciale doit savoir qui contacter.

Le lead nurturing ou comment entamer une relation avec un lead !

Il s’agit d’un processus plus ou moins long qui consiste à envoyer des emails ciblés à votre lead pour enrichir ses connaissances sur le sujet (le problème que votre solution résout), et pour imposer votre entreprise comme étant experte dans le domaine.

Les gens font du business avec les entreprises qu’ils connaissent et auxquelles ils font confiance.

Tout comme dans l’analogie du premier baiser, la première fois que quelqu’un convertit sur votre site Web, la chance qu’il sache déjà qui vous êtes ou qu’il comprenne pourquoi il doit travailler avec vous est très mince.

La relation que vous allez engager grâce au lead nurturing est une opportunité de lui montrer que vous êtes un expert dans votre domaine.

C'est un must-have dans tous les domaines. Par exemple, le lead nurturing en SaaS permet d'optimiser l'onboarding des utilisateurs; et cela permet même de réduire le coût d'acquisition client !

Qualifier vos leads B2B

La qualification des leads permet de collecter des informations pour jauger de la maturité d’un lead.

L’objectif final de la génération de leads étant de générer des ventes, c’est bien souvent l’équipe commerciale qui aura le dernier contact avant-vente.

Cependant, avant tout contact avec l’équipe commerciale, le marketing doit s’assurer d’avoir récupéré suffisamment d’informations sur le lead.

La qualification marketing

Au fil des séquences email de lead nurturing, on jauge le comportement du lead pour détecter sa maturité.

On utilise un système de notation qui attribue des points (positifs et négatifs) au lead.

C’est ce qu’on appelle du lead scoring.

À travers des discussions entre le marketing et l’équipe commerciale, certains comportements sont détectés comme étant important :

  • la demande de rendez-vous, de devis ou de contact
  • la consultation d’une page relative aux tarifs
  • le téléchargement de plusieurs contenus Premium
  • un engagement important vis-à-vis des e-mails marketing envoyés (lead nurturing)

Le système de lead scoring mis en place va continuellement noter le comportement du lead jusqu’à ce qu’il atteigne un seuil prédéfini.

On considère alors que le lead est qualifié d’un point de vue marketing, il s’agit d’un MQL.

Le lead (MQL) est alors transmis à l’équipe commerciale.

La qualification commerciale

Lorsque le MQL est transmis à l’équipe commerciale, il faut s’assurer que le lead a parfaitement identifié son problème, les solutions que vous apportez pour résoudre ce problème, et qu’il est pertinent de travailler ensemble.

Généralement cette qualification commerciale est effectuée en appelant le lead.

De ce premier contact, l’équipe décidera si le lead est qualifié ou s’il manque de maturité.

Dans ce dernier cas, le MQL est renvoyé au stade de lead pour être de nouveau éduqué (lead nurturing).

Lorsqu’un lead est qualifié d’un point de vue commercial, il s’agit d’un SQL.

schema parcours lead generation

La qualification des leads : un travail d’équipe

On peut aisément comprendre que les résultats sont extrêmement dépendants de la compréhension que les équipes marketing et commerciales ont l’une de l’autre.

S’il y a aucune communication entre les départements, l’équipe commerciale dira que le marketing lui fournit des leads pourris, et l’équipe marketing dira que les commerciaux ne savent pas faire leur travail.

Lorsqu’il y a collaboration entre les départements, tout le monde y gagne.

Alignement Sales & Marketing

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Parce que ça marche !

Avant d’être absorbée par Oracle, la société Market2Lead a analysé ses données clients et a découvert ceci :

  • la durée du cycle de vente était plus courte de 23 % pour les clients auprès desquels elle avait fait du lead nurturing
  • les transactions étaient 9 % plus importantes pour les clients auprès desquels elle avait fait du lead nurturing

Pas mal du tout !

De même, selon une étude de Genius.com, 66 % des acheteurs indiquent que les communications perpétuelles et pertinentes fournies par les équipes marketing et commerciales d’une société sont un facteur clé dans le choix de cette même société comme solution finale.

Enfin, la société française IKO System à partager les résultats ci-dessous :

diapositive roi nurturing
Source Slideshare

Jusqu’à +126 % d’amélioration lorsque du lead nurturing avait été implémenté.

Les données parlent d’elle-même, lorsque du lead nurturing est implémenté dans une stratégie de génération de leads, les résultats sont époustouflants !

En conclusion

La génération de leads ne se limite pas à la génération de trafic, ni même juste à la conversion. C’est une discipline à part entière.

Grâce à une stratégie de génération de leads bien exécutée, votre business ne peut que prospérer. Vous saurez attirer le trafic adéquat, le convertir en lead de façon optimale, et enfin qualifier ces leads comme souhaité par l’équipe commerciale.