Pour se développer, il est important d'avoir des leads et des prospects à appeler et à convertir en client.
Le problème, c'est comment les avoir ?
Vous avez 2 solutions : acheter des leads auprès de fournisseurs ou faire de la génération de leads pour vous-même.
Quelle est la meilleure solution ?
Dans cette vidéo, je vous explique les 3 critères essentiels pour tirer les conclusions qui s'imposent !
Vidéo
Transcription
Bonjour à tous,
Aujourd’hui, nous allons aborder un sujet qui revient souvent dans la discussion avec les prospects.
Pourquoi faire de la génération de leads quand il est assez simple de faire de l’achat de leads ?
Tout cela tient en trois points. Trois critères très importants pour savoir si vous devez faire de l’achat ou de la génération :
- la qualité des leads que vous allez récupérer,
- l’exclusivité des leads,
- la rentabilité de ces actions-là.
Commençons par la qualité.
Il faut savoir que, lorsque vous faites de l’achat de leads, vous n’avez a priori aucune idée de comment cela se fait, ni de comment le fournisseur les a captés. Il faut savoir qu’il peut faire des campagnes de génération de leads avec Google Ads, Facebook Ads, qui le renvoient sur une landing page avec un formulaire. Ce genre de chose est assez simple et est fait par beaucoup de fournisseurs. Ce que vous ne savez pas forcément, c’est que, parfois, il y a des petites cases, appelées co-registration.
Par exemple, une personne arrive sur un sujet, telle une demande en plomberie ou serrurerie. Cette personne remplit une demande de devis et, en deuxième étape, il y a une petite case qui demande si, dans le futur, elle pourrait être intéressée par tel ou tel service. Il suffit que la personne coche la case et, automatiquement, le lead est également enregistré pour le nouveau service. Étant donné que cette personne est venue, en première intention, pour un autre sujet, ce ne sera pas un lead qui sera de la même qualité que si elle avait recherché le service dans Google.
Il faut savoir que, lorsque vous optez pour l’achat de leads, vous ne pouvez être sûr de la qualité des leads. Vous ne savez pas si c’est un lead qui s’intéresse tout juste au sujet, si c’est un lead qui a été qualifié, ou s’il s’agit d’un lead qui est vraiment très intéressé et qui est qualifié d’un point de vue commercial. Vous ne pouvez pas le savoir lors de l’achat de leads.
Comme vous ne connaissez pas l’état de maturité ni la qualification de ces leads-là, vous allez passer le même temps pour tous les leads. Vous allez tous les contacter pour savoir ce qu’il en est. Ce n’est pas ce qui se fait de plus rentable !
Malheureusement, lorsque l’on fait de l’achat de leads, le fait de ne pas savoir comment a été fait le process, quel est l’état de maturité et la qualification de ces leads, n’est pas la solution idéale.
Au contraire, lorsque nous faisons de la génération de leads, en déployant bien une campagne et une stratégie de génération de leads, nous ne contactons que les leads que nous estimons qualifiés d’un point de vue commercial. C’est ce que nous appelons des SQL (sales qualified leads).
Il n’y a donc aucune perte de temps car nous n’allons pas nous amuser à appeler des leads dont nous savons qu’ils ne sont pas suffisamment qualifiés. Ils ne sont pas encore assez mûrs, et nous savons qu’ils n’ont pas été encore assez loin dans leur parcours. Nous ne perdrons pas de temps avec eux.
Au final, la génération de leads permet de contacter des leads qui sont toujours beaucoup plus qualifiés, plus matures, que si nous faisions de l’achat de leads.
Concernant l’exclusivité, il faut savoir que la plupart des fournisseurs ne revendent pas le lead qu’à vous. Il peut y avoir une notion d’exclusivité mais, dans ces cas-là, les prix sont 3, 4, voire 5 fois plus chers. Lorsque vous achetez des leads sur des plateformes (en tapant « achat de leads » sur Google), il n’y a pas d’exclusivité sur la plupart des plateformes (presque toutes).
Il faut savoir que le lead vous est vendu à vous, et à 3 ou 4 autres prestataires. Vous avez forcément, sur chaque lead, 3 ou 4 concurrents qui vont être mis en concurrence. Cela est déjà un mauvais point.
À partir du moment où il y a cette notion de mise en concurrence évidente, parce que le lead sait qu’il va recevoir des devis de 3, 4, voire 5 fournisseurs, il va y avoir une guerre des prix. Et, sincèrement, la guerre des prix, ce n’est pas ce que vous voulez. Une guerre des prix n’a d’intérêt que pour le lead, parce que, au final, il va avoir une qualité qui peut certes varier, mais il va surtout avoir le prix le moins cher entre les différents fournisseurs. Et ce n’est pas ce qu’il vous faut.
Si vous faites une guerre des prix aujourd’hui, votre image de marque va fortement en pâtir, et ce n’est pas ce que vous souhaitez. Personne ne veut que son image de marque, que tout son travail, que tout l’argent qu’elle investit chute. C’est quand même assez dommage.
En revanche, lorsque nous faisons de la génération, nous savons – comme je l’ai dit dans l’étape précédente – que le lead s’est, petit à petit, « qualifié tout seul » en consultant de nouveaux articles, en téléchargeant de nouvelles offres… En complétant son parcours client, il y a donné de nouvelles informations, a reçu des e-mails grâce à vos séquences de lead nurturing, grâce à des processus de lead scoring qui vous permettent de savoir si telle ou telle personne est plus impliquée ou plus qualifiée. Le fait que le client ait continué à venir sur votre site, qu’il ait ouvert vos e-mails, le fait qu’il ait téléchargé de plus en plus d’offres, vous permet de savoir qu’il y a un gain de confiance vis-à-vis de vous.
Un lead qui a été capté par des campagnes de génération de leads est beaucoup plus intéressant qu’un lead que vous aurez acheté.
Il faut vraiment vous dire que lorsque vous achetez les leads, il n’y a pas d’exclusivité. Il est mis en concurrence et, franchement, le seul interlocuteur qui y gagnera quelque chose est le lead puisqu’il aura le service le moins cher.
Si vous faites de la génération, il aura confiance en vous. Vous serez peut-être en short-list avec d’autres, mais il n’y aura pas cette notion de guerre des prix. Il aura vraiment confiance en vous parce qu’il aura continué à télécharger des choses et à fournir des informations.
Enfin, le troisième point : la rentabilité.
La rentabilité est très importante lorsque nous faisons de l’achat de leads. Ce sont des prix qui sont quand même très élevés. Cela peut aller de 75 à 120, peut-être un petit moins cher, sans doute plus cher… Il faut se dire que c’est une fourchette. Comme il s’agit de leads qui sont déjà donnés à 3, 4 ou 5 fournisseurs, et que le lead va recevoir une quinzaine d’appels dans la journée parce que les commerciaux vont insister jusqu’à l’avoir, il faut vous que les taux de conversion sont très faibles ce qui fait que, au global, les coûts d’acquisition de clients sont extrêmement élevés.
En revanche, lorsque nous faisons une campagne de génération de leads – par exemple en créant du contenu, indexé et positionné dans Google – nous avons un coût fixe au départ pour la création de ce contenu. Pendant tout le temps où ce contenu va rester en ligne, cela continuera à générer des leads donc, petit à petit, le coût par lead va diminuer pour chaque des campagnes. Il sera sans doute plus élevé au début qu’au milieu de votre campagne, ou plusieurs mois après.
J’ai des clients aujourd’hui dont le coût par lead est ridicule, car ils ont encore des leads qui proviennent des premières campagnes qu’ils ont menées avec moi.
Le coût par lead, lorsque nous faisons de la génération, au fil du temps, diminue jusqu’à être négligeable.
De même, puisqu’il s’agit de leads qui vous ont fait confiance parce qu’ils ont téléchargé des offres supplémentaires, reçu des e-mails qu’ils ont ouverts, etc. vous aurez un bien meilleur taux de conversion, ce qui vous permet d’avoir un coût d’acquisition beaucoup plus faible.
Au final, sur ces trois points que sont la qualité, l’exclusivité et la rentabilité, il n’y a pas photo : une campagne de génération de leads est beaucoup plus rentable que de faire de l’achat de leads.
Je vous remercie et vous dis à bientôt.
