Génération de prospects B2B

En tant que chef d’entreprise ou responsable de son développement, on se sent obligé de passer par la prospection pour développer le chiffre d’affaires.

De mon point de vue, ce n’est pas la tâche la plus gratifiante. 

On vous raccroche souvent au nez. Vos e-mails finissent régulièrement en spam, dans les indésirables. Souvent même, ils sont mis à la corbeille sans être lus.

Parfois, lorsqu'on a la chance d’avoir quelqu'un au téléphone, on vous répond « ça ne m’intéresse pas » alors que vous avez à peine commencé à parler...

Pourtant, vous allez voir que l'on n’est pas obligé de passer par là.

Table des matières

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Guide Comment générer des prospects

 

Générer des prospects, c'est simple

Depuis bientôt 7 ans que Presencity existe, j’ai travaillé avec des dizaines de clients différents et bien qu’ils aient souvent l’impression qu’il soit compliqué de générer des prospects, ce n’est pas le cas.

Il s’avère que la principale difficulté pour générer des prospects, c’est de ne pas savoir pas où commencer.

En lisant ce guide, non seulement vous saurez par où commencer, mais vous saurez également pourquoi cela fonctionne et quels sont les éléments indispensables pour générer des prospects !

A l’heure où j’écris ces lignes (Janvier-Février 2020), les dernières campagnes LinkedIn et Facebook lancées pour nos clients génèrent entre 5 et 25 leads (contacts qualifiés) par jour, soit 150 à 700 leads par mois.

Resultats-Prospects-LinkedIn
Copie d'écran des résultats d'un client

A qui s'adresse ce guide ?

Bien que tout le monde puisse extraire des informations utiles de ce guide, un certain type d’entreprises tirera beaucoup plus de bénéfices que les autres :

  • Les sociétés de services
  • Les sociétés de conseil
  • Les sociétés éditrices de solutions SaaS (Software As A Service)

Pourquoi un meilleur résultat pour ces sociétés-là ?

Parce que pour ce type d’entreprises, la valeur moyenne d’un client est toujours supérieure à quelques centaines d’euros.

Tryptique

Nous souhaitons tous lancer des campagnes marketing rentables. Si vos clients ne rapportent que quelques dizaines d’euros, il est probable que le système de génération de prospects que je vous présente ne soit pas suffisamment rentable.

Par contre, si vous vendez des produits dont la valeur dépasse quelques centaines voire quelques milliers d’euros, le système s’appliquera également.

Dans tous les cas, je garantis son succès pour les sociétés de services, pour les sociétés de conseil ou les SaaS dont la valeur moyenne d’un client est supérieure à 1000 € par an.

Les principes

En se basant sur des données fournies par des sociétés spécialisées, les taux de conversion de la prospection téléphonique ou de la prospection par e-mail sont extrêmement faibles.

Que ce soit par téléphone ou par e-mail, l'objectif de la prospection est de réussir à entrer en contact avec votre prospect, et ensuite vous devez démontrer votre valeur et les bénéfices à travailler avec vous.

  1. Vous faites du volume pour espérer tomber sur le bon prospect, au bon moment.
  2. Puis, vous devez gagner sa confiance pour lui vendre votre service.

Ce n'est pas gagné.

On comprend là le problème de la prospection. En effet, elle ne cible pas le client idéal, et celui-ci est méfiant car il ne vous connait pas.

Du côté des sites web, c'est similaire. Les taux de conversion de la plupart des sites web sont mauvais.

D'après diverses sources sur internet, la majorité des sites web actuels ne convertissent qu’à environ 2-3 % du trafic reçu. 

Surprise
Oui, moi aussi ça m'a fait cet effet là - Source Giphy

D'après WordStream, la moyenne est à 2,35%... et d'après SmartInsights, le taux est à 3%. C'est peu.

Ces 2% à 3% de visiteurs se distinguent ainsi :

  • ceux qui ont déjà effectué des recherches et savent ce qu’ils veulent ; on parle de trafic qualifié.
  • ceux qui vous ont déjà identifié en tant qu’expert / leader dans le domaine ; ils ont suffisamment confiance pour prendre contact.

Vous voyez bien que le problème est identique à la prospection.

98% des visiteurs ne sont pas qualifiés, et n'ont aucune confiance.

C'est ce qu'il faut changer.

Le système de génération de prospects que je décris dans ce guide vous permettra :

  1. d'être visible pour vos prospects idéaux
  2. d'améliorer naturellement la confiance qu'ils ont en vous

Cela va donc vous permettre de convertir vos prospects en client bien plus facilement qu'avec la prospection.

Nouveau call-to-action

Principe 1 : Du trafic qualifié

Pour générer des prospects, vous devez attirer du trafic qualifié : des visiteurs qui correspondent à votre client type et qui ont besoin de votre service.

Il très important de comprendre que sans trafic qualifié, vous ne générerez pas de prospects.

La meilleure solution que l’on ait trouvée jusqu’à présent pour attirer du trafic qualifié, c’est de leur donner ce qu’ils veulent.

Si vous voulez capturer des souris, vous déposez des morceaux de fromage comme appât.
Si vous voulez capturer des poissons, vous mettez un appât au bout de votre hameçon.
Si vous voulez attirer des prospects, vous leur donnez ce qu’ils souhaitent, un appât !

Avoir suffisamment confiance en une société est indispensable pour prendre contact avec elle, mais il faut aussi être intéressé par ce qu’elle propose. Vous devez donc fournir un appât à vos futurs prospects.

Appat-prospect

L’appât, que j’appellerai par la suite « aimant à leads », devra fournir suffisamment de valeur pour intéresser vos futurs prospects.

Personne ne donne ses coordonnées sans contrepartie. Il faut qu’en échange de ces informations vos futurs prospects reçoivent quelque chose qui vaut largement le fait d’avoir donné leur e-mail.

Par exemple, admettons que la société ABC soit une entreprise qui propose des transferts d’entreprise. L’appât peut être un planning du déménagement d’entreprise : une liste exhaustive de tous les points auxquels le prospect doit penser lorsqu’il va planifier le déménagement de son entreprise.

Qui va télécharger ce planning du déménagement d’entreprise ?

Les sociétés qui prévoient de déménager ; des prospects parfaitement qualifiés pour la société ABC.

Autre exemple, la société XYZ propose une solution de gestion des télécommunications. Si elle veut attirer des prospects qualifiés, l’appât peut être un guide détaillant l’intérêt d’une solution de gestion des télécoms : les économies potentielles financières, la meilleure gestion de l’inventaire mobile, …

Qui va télécharger ce guide ?

Les entreprises qui ont déjà un nombre d’appareils de téléphonie conséquent. Si une entreprise n’a que 2-3 téléphones, elle ne téléchargera probablement pas le guide.

Il s’adresse donc parfaitement aux prospects potentiels que la société XYZ recherche !

Il fallait y penser
Source Giphy

Comme vous le voyez, l’appât doit vraiment fournir de la valeur pour attirer.

Il doit permettre à vos futurs prospects d’enrichir leur connaissance du sujet, il doit améliorer la confiance qu’ils peuvent placer en vous, et il doit démontrer votre expertise.

C’est comme ça que vous attirerez des contacts qualifiés.

Principe 2 : Cibler le bon trafic

Vous venez de voir comment attirer vos futurs prospects. Maintenant, il faut leur mettre l’appât sous le nez.

En effet, si vous attendez que les prospects arrivent naturellement sur votre site pour télécharger l’aimant à leads, vous allez attendre longtemps...

En référencement naturel, communément appelé SEO, il faut plusieurs semaines voire plusieurs mois pour que les pages web attirent du trafic…

sablier

 

Sur les réseaux sociaux, la durée de vie d’une publication est extrêmement courte. Pour que celle-ci touche vos futurs prospects, au bon moment, il faudrait passer tout son temps à publier des postes sur les réseaux sociaux. Vous passeriez pour un spammeur.

Pour cibler parfaitement vos futurs prospects, vous devez exploiter les capacités de ciblage des plateformes publicitaires :

  • Google Ads
  • Facebook Ads
  • LinkedIn Ads
Facebook-Google-LinkedIn

En passant par ces plateformes, vous pouvez diffuser votre publicité auprès de vos futurs prospects. Les capacités de ciblage des plateformes publicitaires sont tellement impressionnantes que cela pourrait même être effrayant, s'il n’y avait pas un intérêt ;-)

Grâce au ciblage précis que ces plateformes permettent, vous pourrez diffuser des publicités pour votre appât auprès de ceux que cela intéresse vraiment.

Par exemple, pour la société ABC (déménagement d’entreprises), avec Google Ads vous pourrez afficher des publicités pour votre planning du déménagement auprès de toutes les personnes qui effectuent des recherches en relation avec un déménagement d’entreprise sur Google.

Pour la société XYZ éditant la solution de gestion des télécoms, vous pourrez cibler sur LinkedIn les entreprises de plus de 50 salariés, et/ou cibler uniquement les personnes qui ont le bon intitulé de poste ; inutile de cibler le DRH pour vendre votre solution, il ne sera pas intéressé.

Voilà pourquoi il est primordial de passer par les plateformes publicitaires : cela vous permet de mettre votre appât sous le nez des prospects qui vous intéressent.

Votre appât conjugué aux capacités de ciblage publicitaire vous permettra de recevoir un flot ininterrompu de contacts qualifiés et de prospects.

C’en est fini de la prospection de masse sur des listes achetées ici et là.

Vous aurez sous la main une liste à jour de contacts intéressés par ce que vous proposez. Cette liste n’aura pas été vendue des dizaines de fois à vos concurrents, elle sera exclusive, rien que pour vous et extrêmement bien ciblée.

J'ai d'ailleurs déjà évoqué le sujet dans une vidéo :

Vidéo - Faut-il acheter des leads ou les générer ?

 

Grâce aux principes 1 et 2, le système de génération de prospects va vous permettre de convertir plus que 2% ou 3% du trafic. Tout le trafic que vous allez recevoir sera ciblé et qualifié !

Mais, il manque toujours l’aspect confiance…

Principe 3 : Réduire la méfiance

En 1966, 2 chercheurs de l’université de Stanford ont réalisé une étude sur 2 groupes distincts d’individus.

Il était demandé au 1er groupe, si les chercheurs pouvaient se rendre chez eux pour examiner les produits d’entretien utilisés et la façon dont ils s’en servaient.

Pour le second groupe, la même question a été posée mais après avoir posé une question plus simple au préalable, « quels types de produits utilisez-vous ? ».

Le résultat ?

Une amélioration de 135 % entre les 2 groupes pour la question concernant la visite. Les personnes qui avaient répondu de façon positive à la première question sur le type de produit, était nettement plus enclin à faire entrer les gens chez eux.

Résultats impressionnants !

Amélioration de 135%

Les mêmes chercheurs ont ensuite réitéré une autre expérience, avec 2 autres groupes d’individus.

Pour cette étude, il était demandé au 1er groupe de mettre, dans leur jardin, un panneau publicitaire inesthétique incitant les automobilistes à conduire prudemment.

Puis, pour le second groupe, il a d’abord été demandé aux participants de mettre un petit sticker (4cm x 5cm) « Conduisez prudemment » sur l’une des vitres de leur voiture. Puis, ils leur ont demandé de mettre le panneau publicitaire dans le jardin.

Encore une fois, les résultats furent époustouflants :

16,7 % des personnes du 1er groupe ont accepté de mettre le panneau publicitaire dans leur jardin.

76 % des individus du 2e groupe ont accepté la même demande, après avoir été soumis à la petite demande de mise en place du sticker.

Cela représente une amélioration de +355 %, soit 4,5 fois plus !

Amélioration de 355%

Vous voyez sans doute où je veux en venir.

Vous ne devez pas demander à vos visiteurs de prendre contact avec vous directement alors que c’est leur première visite sur vos pages web. La demande est trop importante.

Vous ne devez pas demander à vos visiteurs de remplir un long formulaire.

Vous devez réduire la friction au maximum.

Vous diminuez la méfiance qu’ils pourraient avoir vis-à-vis de vous en leur proposant tout d’abord quelque chose qui améliore leur confiance : l’appât, l’aimant à leads.

L’objectif de votre aimant à leads est donc double :

  • Il va vous permettre d’attirer les prospects qui vous intéressent (principe 1)
  • Il va diminuer leur méfiance et démarrer une relation de confiance avec vos prospects (principe 3)

Gardez bien ça en tête, cela va vous permettre de comprendre pourquoi le système de génération de prospects que je vous décris fonctionne aussi bien.

Principe 4 : Maximiser la conversion en utilisant un tunnel

Maintenant que vous comprenez comment vous allez cibler, puis attirer vos futurs prospects, et comment vous allez démarrer une relation de confiance avec eux, il est temps de voir comment vous allez créer le système.

Oubliez votre site web

Vous allez investir de l’argent pour cibler vos prospects, vous voulez le meilleur retour sur investissement.

Votre site web actuel n’est pas votre atout.

Il s’agit probablement d’un site vitrine, d’une pseudo brochure digitalisée.

Vous y parlez sans doute de vous, des certifications que vous avez obtenues, des événements auxquels vous avez assisté. 

Vous faites en sorte d’avoir de très belles images.

Et vous avez une page de contact !

Bref, vous avez un site classique comme beaucoup d’entreprises…

Site web confus

Le prospect peut cliquer ici, puis là, ou ici et encore là…

Votre site web n’est tout simplement pas optimisé pour convertir vos visiteurs en prospects.

Pour optimiser chaque euro dépensé sur vos publicités, vous devez maximiser les chances de conversion.

Parcours de conversion

Le parcours de conversion est une série de pages, d’étapes, qui incitent les internautes à aller plus loin dans leur parcours, dans leur engagement avec vous.

Parcours de génération de prospects
Exemple de parcours de conversion réalisé pour un client

Quelle différence avec votre site web ?

Tout d’abord, parce que grâce au ciblage publicitaire vous attirerez uniquement le trafic qui vous intéresse.

Ensuite, parce que pour chaque étape du parcours, pour chaque page sur laquelle l’internaute va arriver, vous ne lui offrirez que 2 choix :

  • Convertir
  • Quitter la page.

C’est brutal, mais c’est ce qui fait l’efficacité du système de génération de prospects que je vous présente.

Vous payez des publicités pour générer du trafic qualifié. Si celui-ci ne télécharge pas l’appât, c’est, qu’à cet instant, il n’est pas suffisamment intéressant pour devenir un prospect.

Convertir ou quitter.

Le parcours de conversion

Vous venez de découvrir les 4 principes qui permettent de générer des prospects qualifiés en continu :

  • Principe 1 : Attirer un trafic qui correspond à votre prospect idéal, du trafic qualifié
  • Principe 2 : Cibler uniquement le trafic qui vous intéresse grâce à la publicité
  • Principe 3 : Réduire la méfiance en offrant un appât 
  • Principe 4 : Maximiser la conversion en utilisant un tunnel

Chaque élément du  parcours de conversion, du tunnel, utilise ces principes. 

Analysons-les un par un !

L’aimant à leads

Comme vous l'avez vu plus haut, il s’agit de l'appât.

C’est un élément hautement stratégique et sans lui le parcours de conversion ne fonctionnera pas, vous ne générerez pas de prospects qualifiés.

Aimant à leads

Le design de l’aimant ne doit pas être négligé, mais ce n’est pas ce qui fait de lui un élément de premier plan.

C’est la valeur qu’il peut apporter à votre prospect.

Le contenu doit être éducatif pour vos prospects. Vous devez démontrer votre expertise. Oubliez les pseudos check-list de type « 5 astuces pour faire X ».

Il ne faut pas avoir peur de donner des informations.

Le contenu doit être intemporel. Que le prospect télécharge l’appât demain ou dans 2 ans, le contenu ne doit pas être obsolète. Oubliez donc les contenus du style « comment trouver des prospects en 2020 ? ».

Même avec un design exceptionnel, un aimant à leads qui n’apporte aucune valeur au lecteur ne vous permettra pas de le convertir en prospects.

Il est donc plus important de consacrer du temps à démontrer votre expertise et à apporter de la valeur au prospect.

Note : vous pouvez créer un aimant à leads avec Word puis le convertir en PDF. Si vous souhaitez un design plus élaboré que celui proposé par défaut dans Word, vous pouvez utiliser une application comme Canva.com.

Comme il s’agit de la pièce maîtresse de votre parcours de conversion, assurez-vous de sa qualité, de sa valeur en effectuant un contrôle qualité.

Ci-dessous, vous pouvez télécharger la check-liste qualité que Presencity applique aux aimants à lead créés pour nos clients.

Check-liste Aimant à Lead

La page de destination

Il s'agit de la page sur laquelle va atterrir votre futur prospect pour télécharger l'aimant à leads.

Page de destination - Parcours de conversion

L’objectif de cette page est de convertir le maximum de trafic que vous allez recevoir depuis vos publicités.

Il existe de nombreuses bonnes pratiques relatives aux pages de destination :

  • Aucune navigation. L’internaute qui arrive sur la page ne doit avoir que 2 choix : convertir ou quitter la page. Mettre un menu de navigation, c’est ajouter des distractions. Cela diminue la rentabilité du parcours.
  • Mettre en avant les bénéfices.
  • Faire une page claire et concise.
  • Faire des tests AB. L’aimant à leads étant la pièce maîtresse de votre parcours, il faudra régulièrement optimiser cette page afin d’améliorer le taux de conversion visiteurs/lead.

Note : vous pouvez réaliser la page de destination sous WordPress si votre site web l’utilise, mais pour effectuer des tests AB, l’idéal est de passer par une solution permettant de créer des pages de destination ET d’y faire de l’AB testing.

Vous pouvez utiliser des solutions comme Instapage, Leadpages ou UnBounce.

Là aussi, assurez-vous de sa qualité en effectuant un contrôle qualité.

Vous pouvez télécharger notre check-liste qualité pour les pages de destination cliquant sur le bouton suivant.

Check-liste Page de destination

La page de remerciements

Après avoir demandé à recevoir l’aimant à leads, l’internaute est redirigé vers la page de remerciements.

Page de remerciements - Parcours de conversion

L’objectif de cette page est d’inciter le prospect à prendre contact avec vous.

Le prospect vient de démontrer son intérêt pour ce que vous proposez en remplissant le formulaire. Il n’aurait pas demandé à recevoir votre aimant à leads si ça ne l’intéressait pas.

C’est donc le bon moment pour appliquer le principe de la grande demande après la petite (principe 3).

Comme la demande est plus conséquente que sur la page de destination, il faut faire attention à de nombreux points.

Vous voulez que l’internaute reste sur la page, il ne faut donc pas mettre de bouton de téléchargement vers l’aimant. Vous avertissez l'internaute que le document a été envoyé par e-mail et qu’il le recevra d’ici quelques minutes.

Vous l’invitez à lire le contenu qui suit.

Le contenu peut être du texte et/ou une vidéo. Si vous optez pour une vidéo, faites un format assez court.

Ce contenu (texte et/ou vidéo) doit inciter le prospect à convertir :

  • Personnaliser le texte avec le prénom du prospect si vous l’avez demandé dans le formulaire de la page de destination
  • Définir à nouveau les bénéfices qu’apportent le service
  • Mettre en avant les références clients que vous avez
  • Faciliter la prise de contact / de rendez-vous

keep-it-simple-stupid

Si vous décidez de mettre un formulaire de contact, demandez le strict minimum nécessaire. L’objectif est que le prospect le remplisse, vous donnant ainsi la permission de le contacter.

Par exemple, dans le cas de la société ABC (déménagement d’entreprise), il n’est pas nécessaire de demander la surface en m² ou les adresses de départ / d’arrivée. Le commercial pourra demander ces informations lorsqu’il contactera le prospect.

Rappelez-vous bien, l’objectif est de faciliter la prise de contact.

Il vaut mieux que votre commercial prenne 30 secondes de plus lors de son call pour demander ces informations plutôt que les demander au préalable au prospect et risquer de ne pas avoir de conversion.

Au lieu d’un formulaire de contact, vous pouvez mettre un calendrier dynamique comme celui-ci :

Calendrier Dynamique Hubspot

Ce genre d’outils permet d’afficher en permanence un calendrier à jour et permet au prospect de choisir le créneau auquel il souhaite être contacté. Plus besoin d’échanger d’e-mails pour trouver le bon créneau !

0 friction.

Chez Presencity, nous préférons intégrer le calendrier plutôt qu’un simple formulaire de contact.

La séquence e-mail

Dans le meilleur des mondes, le prospect remplirait spontanément votre calendrier ou votre formulaire de contact. Malheureusement ce n’est pas le cas.

À partir du moment où le prospect a demandé à recevoir l’aimant à leads, il a été automatiquement enregistré dans votre CRM, et il a été inscrit à une séquence e-mail.

Séquence email - Parcours de conversion

Cette séquence a 3 objectifs :

  • Envoyer l’aimant à leads
  • Approfondir les sujets abordés dans l’aimant à leads
  • Inciter le lecteur à prendre contact en vous répondant, ou en retournant sur la page de remerciements

Il s’agit d’un moyen efficace et peu coûteux de démontrer encore une fois votre expertise auprès du prospect.

Même si, dans le pire des cas, il ne prend pas contact avec vous, vous savez qu’il est intéressé par votre service. Vous pourrez donc lui envoyer des newsletters et des e-mails de suivi.

Les publicités

Comme vous l'avez vu dans le principe 2, les publicités vont vous permettre d’attirer vos futurs prospects en mettant en avant votre appât.

Publicités - Parcours de conversion

Ces publicités doivent donc inciter au téléchargement, et mettre en avant les bénéfices que le prospect pourrait en tirer.

Mais vous devez également créer d’autres publicités :

  • Des publicités pour les personnes qui sont arrivées sur la page de destination mais qui n’ont pas demandé l’aimant à leads
  • Des publicités pour ceux qui sont arrivés sur la page de remerciements mais n’ont pas pris contact avec vous.

C’est ce qui s'appelle du remarketing. Vous reciblez des personnes qui ont été spécifiquement identifiées.

À partir du moment où les internautes auront cliqué sur la première publicité, le système que vous mettez en place va se rappeler à eux en permanence :

  • Grâce aux publicités de remarketing
  • Grâce à la séquence e-mail

Les outils

En fonction de votre digitalisation, voici les outils dont vous aurez besoin pour générer des prospects :

  • Google Tag Manager
  • Google Analytics
  • Plateformes publicitaires
    • Google Ads
    • Facebook Ads
    • LinkedIn Ads
  • CRM
  • Outil pour envoyer la séquence d’e-mails (marketing automation)
  • Outil pour héberger votre aimant à leads
  • Page de destination et page de remerciements
    • WordPress
    • Solutions dédiées (UnBounce par exemple)

Parcours de génération de prospects

Optimisation et Gestion

La mise en place d’un parcours de conversion visant à générer des prospects n’est que la première étape.

Vous devez ensuite gérer le flux de prospect qui arrivent et tous les éléments du parcours afin de le maintenir.

Pour ça, vous devrez exécuter les opérations suivantes tous les jours, toutes les semaines et tous les mois.

Prospects & CRM : gestion au quotidien

Chaque jour, vous devez vous assurer que les prospects qui ont demandé le téléchargement de l’aimant l’ont bien reçu et sont inscrits dans la séquence d’e-mails.

Si vous n’avez pas les outils d’automatisation, il faudra enregistrer le prospect manuellement dans la séquence.

Chaque jour, vous répondrez aux prospects qui ont pris contact avec vous ou qui ont répondu à l’un des e-mails de la séquence.

Si votre CRM vous le permet, chaque jour vous devrez analyser les notifications d’engagement de la veille :

  • Un prospect a-t-il ouvert plusieurs fois le même e-mail de la séquence
  • Un prospect a cliqué sur l’un des liens figurants dans vos e-mails
  • Un prospect s’est-il désinscrit de la séquence

Notifications d'ouverture de mes emails

Chaque jour, vous analyserez les prospects qui sont arrivés à la fin de la séquence e-mail.

Si un prospect a ouvert plusieurs de vos e-mails, s’il a cliqué à plusieurs reprises sur vos liens, il a démontré certain engagement, vous devrez prendre contact avec lui.

La gestion du CRM et la gestion des prospects que vous recevez est un travail de tous les jours. Aujourd'hui, tout le monde veut tout tout de suite, il n’est pas concevable de laisser patienter un prospect une semaine avant de lui répondre. Il sera parti voir ailleurs.

Optimisation de votre parcours de conversion

Il ne faut pas oublier que si le parcours ne fonctionne pas correctement, votre investissement publicitaire ne sert à rien.

Tous les éléments du parcours doivent être analysés et optimisés régulièrement.

Séquence d’e-mails

Vous devrez analyser et modifier les e-mails de la séquence, à minima 1 fois par mois.

Vous analyserez les performances de votre séquence :

  • taux d’ouverture,
  • taux de clic,
  • taux de réponse,
  • taux de réunion (dans le cas de la mise en place d’un calendrier).

Vous modifierez les objets de vos e-mails afin d’améliorer les taux d’ouverture.

Vous modifierez le contenu des e-mails pour améliorer les taux de clic, taux de réponse ou taux de réunion.

Ne négligez pas ce travail d’optimisation.

Les plateformes publicitaires

Les campagnes publicitaires, que ce soit pour cibler vos futurs prospects ou les recibler (remarketing), doivent être optimisées régulièrement.

Facebook-Google-LinkedIn

Quotidiennement

  • Vérifier le montant des dépenses, et réattribuer le budget si nécessaire
  • Comparer les données par rapport à votre historique si vous en avez un ; identifier des écarts
  • Vérifier les écarts significatifs de clics d’un jour un autre
  • Sur Google Ads, ajuster les enchères si besoin

Hebdomadaire ou bihebdomadaire

  • Sur Google Ads, vérifier les termes de recherche
    • Mettre en négatif les termes non pertinentes
    • Créer de nouveaux groupes d’annonces en utilisant la méthode SKAG
  • Sur Google Ads, exclure les emplacements non pertinents
  • Vérifier les écarts significatifs au niveau du taux de clic.
  • Vérifier les écarts de budget.
  • Ajuster les enchères par type d’appareil
    • Mobile
    • Tablette
    • Desktop

Mensuel

  • Analyser les performances des annonces
    • Mettre en veille les annonces les moins performantes
    • Créer de nouvelles annonces, et les mettre en concurrence avec les plus performantes
  • Audiences
    • Analyser les performances pour identifier s’il faut augmenter le budget, ou le réduire en cas de moindre performance

Si vous souhaitez retrouver l’intégralité de notre routine d’optimisation de la plate-forme Google Ads, vous pouvez en faire une copie : routine Google Ads.

Entonnoir de génération de prospects

Pour conclure

Maintenant que je vous ai donné tous les principes d’un système de génération de prospects efficace, tous les éléments nécessaires pour générer des prospects qualifiés, et comment gérer ce système au quotidien, voici ce que vous pouvez en attendre.

En moyenne, nos clients reçoivent entre 50 et 400 contacts qualifiés par mois, et entre 5 et 25 prises de contact de la part de ces prospects.

Résultats Campagne LinkedIn Ads

Même si un prospect ne prend pas contact avec vous, vous savez qu’il est intéressé par votre service. En vous rappelant à son bon souvenir de temps en temps (grâce à des e-mails ciblés), vous entretenez alors une relation avec lui et augmentez les chances de le convertir en client.

Créer et maintenir un parcours de conversion est un investissement temps important. Vous passerez environ 90 minutes chaque jour pour vérifier votre CRM, répondre à vos prospects et optimiser le parcours de conversion.

Le process entier prend du temps et de l’énergie. C’est pourquoi je recommande fortement de vous faire accompagner dans la création et la prise en main du parcours.

Que ce soit grâce à des assistants bien formés ou grâce à un service de génération de prospects, le temps que vous sauverez vous permettra de passer plus de temps à faire des propositions pertinentes à vos contacts.

N’hésitez pas à me contacter si vous voulez savoir comment je peux vous accompagner dans tout ce processus.

J’espère que vous aurez trouvé ce guide de la génération de prospects intéressant. Merci d’avoir pris le temps de le lire !

 

Nouveau call-to-action

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