[VIDEO] Comment calculer son coût par lead

09 May 2019 0

A partir du moment où vous faites du marketing et que vous envisagez de faire de la génération de leads, il y a un indicateur essentiel : le coût par lead.

Dans cette vidéo, je vous explique ce qu'est le coût par lead, comment le calculer et enfin, comment déterminer un coût par lead profitable qui vous permettra à la fois de générer des leads et de gagner de l'argent !


Vidéo

cout-par-lead

Transcription

Bonjour à tous,

Aujourd’hui nous allons parler du coût par lead.

Qu’est-ce que c’est ? Comment le calculer ? Comment calculer un coût par lead qui soit profitable ?

Tout d’abord, quelle est la définition du coût par lead ?

Le coût par lead est un indicateur qui vous permet de mesurer la rentabilité et l’efficacité financière de vos actions marketing.

Cela vous permet de savoir combien ça coûte pour acquérir un lead. C’est un indicateur qui vous permet de mesurer la rentabilité de vos campagnes. C’est simple.

Comment le calcule-t-on ?

Deux choses sont nécessaires : le coût et le nombre de leads générés.

Admettons que vous dépensiez 1 000 euros. Avec ces 1 000 euros vous avez généré 10 leads ; vous aurez donc un coût par lead de 100 euros.

Vous pouvez appliquer ce calcul-là pour l’intégralité de vos leviers marketing, ou pour toute une stratégie, toute une campagne.

logo-google-adsAdmettons que vous fassiez des campagnes Google Ads (ex Adwords). Sur une période donnée, vous calculez combien vous avez dépensé : le coût publicitaire de Google. À cela, vous divisez le nombre de leads que cela vous a généré et vous aurez un coût par lead Google Ads.

Si vous travaillez avec une agence, vous pouvez intégrer, dans les coûts, les honoraires de votre agence.

Si vous faites de l’inbound marketing, ou des campagnes de génération de leads avec beaucoup plus de leviers, vous pouvez intégrer l’intégralité des coûts des leviers dans ce calcul.

Admettons que vous fassiez de l’inbound marketing. Vous allez pouvoir intégrer le coût des outils, les coûts de création de vos contenus et les coûts publicitaires si vous faites du Facebook ou du Google Ads, ou du retargeting. Tout cela représentera vos coûts globaux marketing, que vous divisez par le nombre de leads que votre campagne a généré. Vous aurez vos coûts par lead pour la campagne d’inbound marketing.

cout-par-lead-timeline

Le seul souci avec cet indicateur si on le prend tout seul, c'est qu'il ne vous indique pas si c’est rentable. Seul, il ne vous permet pas de savoir si vous gagnez de l’argent. Cela permet simplement de savoir quel est votre coût d’acquisition ; combien vous dépensez pour générer un lead.

Pour aller plus loin et savoir si cela est profitable, pour accélérer votre croissance grâce à la génération de leads, vous devez savoir calculer et connaître votre coût par lead profitable.

Qu’est-ce que le coût par lead profitable ?

Un coût par lead profitable est un coût par lead qui vous permet, quelle que soit la durée dans le temps, de gagner de l’argent.

C’est un chiffre qui vous permettra de dire : si j’acquière un lead à ce prix-là, je gagne de l’argent derrière.

En plus de cela, ça va vous permettre d’acquérir de nouveaux leads.

Pour votre entreprise, c’est un indicateur qui est beaucoup plus intéressant financièrement que simplement le coût d’acquisition.

>> Diminuer le coût d'acquisition client de votre solution SaaS <<

Comment calcule-t-on ce coût par lead profitable ?

Il vous faut trois choses :

La marge bénéficiaire : lorsque vous gagnez un client, combien ce client vous rapporte en profit. Ce n’est pas le chiffre d’affaires qu’il vous a généré. On a besoin de connaître le profit.

Si vous vendez un service 5 000 euros, ce n’est pas cela qui nous intéresse. Votre marge, c’est plutôt combien vous gagnez vraiment dessus. Admettons que vous vendiez 5 000 euros le service, vous savez que vous faites 1 000 euros de profit ; votre marge bénéficiaire est de 1 000 euros pour ce calcul.

Vous retenez donc cette valeur-là. Ce qu’il vous faut ensuite, c’est de savoir combien, sur ces 1 000 euros vous souhaitez réinvestir dans l’acquisition de nouveaux leads.

Si vous souhaitez tout réinvestir, vous mettrez 100 % dans la formule que nous allons voir.

Si vous ne voulez rien réinvestir, et tout garder dans vos poches, vous mettez zéro.

Pour l’exemple, nous ferons le calcul avec 50 %.

Enfin, combien de leads vous faut-il pour générer un client ? S’il vous faut 10 leads pour 1 client, le taux de conversion lead -> client sera de 10 %.

Donc, pour calculer un coût par lead qui soit profitable, il vous faut la marge que vous multipliez par le pourcentage que vous êtes prêts à réinvestir en acquisition, et vous multipliez par le taux de conversion lead en clients. Vous obtiendrez un CPL profitable.

Ce coût par lead vous permettra, à long terme de gagner de l’argent, et de générer en continu des leads.

Avec un exemple :

Admettons que je vende un produit 1 000 euros ; je sais que sur ce produit je ne gagne réellement que 500 euros.

Je suis prêt à réinvestir 50 % de ces 500 euros. Je veux garder 250 euros dans ma poche, et réinvestir les autres 250 euros en acquisition. Je sais que sur 3 leads, à peu près, je n’arrive en convertir qu’1 en client.

Au global, je sais donc que mon coût par lead profitable est de 75 euros.

L’idéal évidemment, c’est de trouver un coût par lead qui nous permette de gagner l’argent, et d’avoir un niveau d’acquisition qui permet à nos équipes commerciales d’avoir suffisamment de leads à travailler et à convertir. C’est un juste milieu à trouver de votre côté.

Mais en faisant ce calcul, vous saurez exactement combien vous devez dépenser dans l’acquisition de vos leads.

Voilà, vous savez dorénavant comment calculer un coût par lead !

Génération de leads : 30 meilleurs trucs et idées

Auteur : Philippe Martins

Derniers articles

Inscrivez-vous à la newsletter