Quand on aspire à obtenir plus rapidement un maximum de leads tout en veillant à attirer l’attention d’une cible qualifiée (vraiment susceptible d’être intéressée par les produits ou services), rien ne vaut une stratégie de contenus méthodique, visant autant que possible la création de valeur ajoutée. Cette valeur ajoutée, véritable « plus » pour se démarquer de la concurrence, augmentera significativement les chances de finaliser sa campagne de lead génération avec succès : voici les raisons qui expliquent cette réalité.
Des contenus innovants pour attirer un maximum d’internautes
Des contenus sont publiés chaque minute sur Internet, partout dans le monde. À une vitesse folle, les sites web s’enrichissent, les blogs s’étoffent et les nouvelles plateformes naissent avec des concepts régulièrement renouvelés. Face à cette abondance qui caractérise le web, toute marque doit faire la différence si elle espère obtenir une bonne place au milieu de ses concurrents. Dans cette optique, le choix de contenus originaux, qui changent des bases que l’on retrouve déjà partout, aide naturellement à progresser.
Les articles à forte valeur ajoutée, mieux référencés sur Google
Les moteurs de recherche, face au nombre incroyable de sites qu’ils doivent parcourir tous les jours, ont élaboré des robots de plus en plus pointus et exigeants. Ils ne se contentent plus d'identifier la présence d’un mot-clé dans un texte, ni même de répertorier les liens externes ou internes pour juger de la qualité d’un site.
Aujourd'hui, Google, Bing ou encore Yahoo désirent propulser les sites qui offrent la meilleure expérience possible aux utilisateurs. Les contenus qui cumulent les chances de grimper aux premières places sur certaines requêtes ciblées sont ceux qui traitent leur thématique de manière originale, en y apportant leur expertise, et en incorporant un maximum d’informations à haute valeur ajoutée (des statistiques récentes, des témoignages, des listes à puces agréables à lire, des intertitres qui facilitent la compréhension, etc.).
Les articles inscrits dans une stratégie éditoriale convertissent mieux
En publiant un article, une vidéo ou une infographie que l’internaute peut très facilement trouver ailleurs, chez un concurrent, un site ne se donne aucune chance de convertir. La valeur ajoutée, en termes de ligne éditoriale, consiste à prendre en compte chaque étape du parcours client (de la découverte à la fidélisation, en passant par l’achat), pour générer des contenus adaptés à l’état d’esprit du lecteur. À destination d’un simple visiteur loin d’être prêt à consommer, on ne sombre pas dans l’autopromotion, mais on prodigue des conseils, on répond à ses questions, on lui apporte une expertise.
Et si les écrits ou images plaisent à leurs lecteurs, les probabilités de les voir arriver sur les réseaux sociaux sont décuplées. On entre dans le cercle vertueux de la viralité, et on a toutes les chances de booster ses conversions.
Pourquoi la valeur ajoutée facilite les conversions ?
Les contenus publiés sur un site Internet ont toutes les chances de convertir davantage s’ils apportent de la valeur ajoutée. Mais d’une manière générale, c’est toute la communication qui doit viser cet objectif, dans une optique de progression : on peut comprendre cet enjeu simplement en quelques points.
Ne pas envoyer une newsletter qu’on ne lirait pas soi-même
Qui n'a jamais recours à sa fameuse « boîte mail poubelle », permettant de donner une adresse e-mail quand celle-ci est nécessaire, sans jamais être importuné par les messages publicitaires ? Pour inciter les utilisateurs à s’abonner à une newsletter, il faut susciter l’envie, montrer qu’il y a vraiment quelque chose à gagner en lisant ces mails (apport d’informations « premium », réductions réellement intéressantes, etc.).
Remplir un formulaire n’est pas un geste anodin
Quand on établit sa stratégie de lead génération, on met en place un formulaire que les visiteurs doivent remplir, pour ensuite les recontacter et tenter de poursuivre le parcours client. Mais pour un internaute, donner des informations comme son âge, son adresse e-mail véritable ou son numéro de téléphone ne sont pas des pratiques insignifiantes. Il ne le fera que s’il considère qu’il a quelque chose d’intéressant à gagner, et qu’il transmet ses données à un interlocuteur fiable.
Le livre blanc intéresse uniquement quand il innove
En matière de lead génération, la stratégie de l’e-book gratuit, que l’on peut consulter simplement en laissant son adresse e-mail, est pertinente pour l’entreprise. Elle permet de récolter les coordonnées de personnes intéressées par le sujet traité, et donc de bien segmenter les leads. Toutefois, pour que l’utilisateur communique son e-mail et prenne vraiment le temps de lire le document, ce dernier doit apporter quelque chose qu’on ne trouve pas sur des sites concurrents : des études statistiques « faites-maison », des conseils originaux, des réponses à des questions ciblées.
En marketing, on considère généralement qu’il est impossible de recevoir sans donner. En somme, quand on espère une action quelconque du visiteur (inscription à la newsletter, remplissage d’un formulaire, création d’un espace client, achat), il faut plus que jamais lui offrir ce à quoi il n'aura pas accès ailleurs !
