Réduire son CAC en accélérant l'acquisition de vos clients SaaS

Categorie: b2b, saas, cac, lead nurturing

05 July 2016 0

Vous souhaitez réduire les délais d'acquisition de vos clients ? Découvrez les méthodes les plus efficaces et boostez votre chiffre d'affaires !

Le délai d'acquisition d'un client en mode saas est une donnée primordiale. L'entreprise doit calculer son coût acquisition client pour optimiser son investissement. Mais elle doit également évaluer le temps qu'il a fallu pour convertir chaque nouveau client, car cela a un impact significatif sur le cac. Plus l'acquisition est longue, plus elle coûte cher et il n'est pas certain que le retour sur investissement de ce client aura un effet mélioratif sur le chiffre d'affaires. Il faut donc impérativement réduire délai acquisition client saas. Comment ? Voici 3 techniques :


Organiser une levée de fonds :

Certaines sociétés saas prennent cette initiative afin de booster dans l'immédiateté le nombre de leurs clients. C'est par exemple actuellement le cas de l'entreprise saas Ottspott. L'intérêt de la levée de fonds est quelle se rapporte à des projets dont la rentabilité sera effective à moyen ou à long terme. La spécificité du modèle saas est qu'il s'appuie sur un abonnement mensuel. Le client a accès à des logiciels sur internet et étale ses paiements sur la durée de son adhésion. L'entreprise ne bénéficiera donc des revenus de ces abonnements qu'après un certain délai. Par ailleurs, les premiers versements serviront à couvrir les coûts d'acquisitions clients. Mais, une fois cette période écoulée, les retombées financières seront à la mesure du nombre de clients accumulés.

Donc, même si elle constitue un risque, la levée de fonds peut permettre d'accélérer vitesse acquisition client saas. Cet apport de nouveaux clients garantira pour sa part des bénéfices colossaux lorsque le cash flow passera du négatif au positif. Mais pour cela il faudra veiller sur le point suivant :

Réduire le délai acquisition client saas, tout en fidélisant vos clients actuels. Car en organisant une levée de fonds vous faîtes un pari sur le long terme, ce qui suppose la fidélisation de vos abonnés.

>> Diminuer le coût d'acquisition client de votre solution SaaS <<

Faire du lead nurturing

Selon une étude publiée par Localytics en 2012, 22 % des applications téléchargées ne sont pas utilisées plus d'une fois. Aussi, la première expérience utilisateur est capitale.

Pourquoi ?

Parce que cette première expérience s'opère souvent durant la période de free trial. Si le premier contact du lead avec votre logiciel/solution n'est pas concluant, il ne deviendra jamais un client qui paye.

L'onboarding, le processus consistant à guider l'utilisateur durant la phase de découverte, est donc primordiale. On dit souvent que la première impression est la bonne.

Comment donc rendre votre onboarding efficace ? En l'associant à la méthodologie du lead nurturing.

Cette association va permettre d'accélérer la vitesse acquisition client saas, en ce qu'elle distingue le prospect immédiatement convertible en client de celui qui n'est pas disposé à faire d'achat à court terme. C'est cette dernière catégorie que va prendre en charge le lead nurturing. Précisons qu'il s'adresse majoritairement aux prospects du B2B. En B2B, on le sait, les décisions d'achats ne sont jamais impulsives, elles sont réfléchies et prises en fonction des besoins et des intérêts de l'entreprise. Le lead nurturing va donc s'atteler à apporter à ces acheteurs de demain des réponses précises et du contenu de qualité. Dans cette visée, la technique du lead nurturing s'alliera à la méthodologie de l'inbound marketing pour réduire le délai acquisition saas. L'inbound marketing active, en effet, les nouveaux modes de communication pour capter le lead : newsletters, livres blancs, réseaux sociaux, blogs… Le succès d'une telle campagne suppose le respect de trois principes :

- l'identification des leads
- la classification de ces leads selon leur disposition à acheter
- le choix des canaux de communication à privilégier, en fonction de cette classification.

Attention à ne pas commettre certaines erreurs courantes dans le onboarding ! Par exemple, obliger le prospect à s'inscrire avant qu'il n'ait pu tester le logiciel. Dans de nombreux cas, le prospect se sent pris au piège. Le lead nurturing favorise une relation de confiance à l'intérieur de laquelle le lead se sent totalement libre. Et c'est ce rapport de confiance qui, non seulement va réduire le délai acquisition client saas, mais aussi va le fidéliser sur le long terme. Voici donc trois points auxquels il faudra veiller :

- Ne jamais lui forcer la main
- Notez chaque information susceptible de maintenir le contact avec lui
- Soyez attentifs à tout indice vous renseignant sur ses progrès afin de savoir à quel moment il est prêt pour conclure un achat.

Voilà donc le secret du lead nurturing : « Tout vient à point à qui sait attendre », rappelle le journal l'Express du 22 avril 2013. Le quotidien précise que 80 % des approches commerciales ne se concluent pas par une vente. Pour quelle raison ? « En raison de la précipitation avec laquelle l'entreprise a engagé son action », dit-il.

Vous l'aurez donc compris, pour réduire votre délai acquisition saas, il ne s'agit pas seulement d'y aller vite. Il s'agit aussi d'y aller au bon moment.

 

Internationaliser son entreprise

Beaucoup d'entreprises de solutions saas ont compris l'intérêt qu'il y a à s'internationaliser : se positionner comme leader, grandir en notoriété, mais, surtout, accélérer l'acquisition de nouveaux clients saas. Internationaliser son business permet, en effet, d'élargir son audience au monde entier dont le potentiel de nouveaux clients est quasi illimité. Mais le choix de l'internationalisation s'intègre à la stratégie marketing globale et doit être pris en compte dans le budget. Car il ne s'agit pas uniquement de traduire son site internet. Pour accélérer la vitesse acquisition client saas, il faudra aller beaucoup plus loin, c'est-à-dire augmenter l'investissement pour toucher des populations habitées d'une culture et de réflexes d'achat spécifiques. Ce choix peut se révéler onéreux au départ, mais extrêmement rentable à moyen ou à long terme.

Nous avons donc vu dans cet article 3 moyens de réduire le délai acquisition client saas : la levée de fonds, le lead nurturing, et l'internationalisation. Mais, de manière générale, les techniques permettant d'accélérer l'acquisition de nouveaux clients seront adoptées en fonction de critères particuliers : la nature de l'entreprise et du produit, les objectifs de la société, ses capacités d'investissement, etc.

Réfléchissez donc attentivement et réduisez les délais de vos acquisitions clients saas !

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Auteur : Philippe Martins

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