Un lead ? Encore du jargon je suis sûr…
Vous sortez de réunion et votre agence marketing n’a pas arrêté d’utiliser les mots « génération de leads, lead nurturing, lead management, lead truc … ». Comme tout le monde hochait la tête, vous n’avez pas voulu passer pour un idiot et vous avez aussi hoché la tête, comme si vous compreniez de quoi ça parlait.
Aujourd’hui, vous allez découvrir de quoi il s’agit et bien plus. Vous pourrez hocher la tête sans complexe !
Alors allons-y, commençons par la définition d'un lead.
C'est quoi un lead marketing ?
Un lead est un contact qui a exprimé un intérêt vis-à-vis de quelque chose que vous fournissez, et qui a rempli un formulaire pour l’obtenir.
Le formulaire peut être aussi simple qu’une demande d’email pour s’inscrire à une newsletter ou à un blog. Vous pouvez appeler ça un abonné, un inscrit ou un membre, ça reste malgré tout un lead.
Lorsque le visiteur a marqué un intérêt pour quelque chose de simple, sans grande valeur intrinsèque, il ne fournira pas beaucoup plus d’informations que son email et son nom/prénom.
Dans les campagnes marketing performantes, ce n’est que la première étape de la vie d’un lead. Il est ensuite engagé dans des séquences emails. Cela permet de démarrer et d’entretenir une relation à plus long terme entre la société et le lead, avec l’espoir que ce dernier avance dans son parcours d’achat. La société va essayer de qualifier le lead.
Définition d’un lead qualifié
La qualification d'un lead permet d'avoir une connaissance plus approfondie de ce dernier.
La principale raison d’être d’une société est de faire du chiffre d’affaires, et pour cela elle doit vendre ses produits ou services.
Si une société essaie de vous vendre ses produits/services alors que vous êtes juste inscrit à sa newsletter, il est extrêmement probable qu’elle ne vendra rien.
Petit à petit, en collectant des informations, la société pourra savoir si vous faites partie d’une société avec un grand nombre de salariés, si vous avez déjà un CRM, quelle est votre fonction dans l'entreprise, etc.
En qualifiant un lead, la société en saura beaucoup plus sur vous et vos besoins.
Définition d’un MQL
L’abréviation MQL vient de l’anglais : Marketing Qualified Lead.
Il s’agit d’un lead qualifié d’un point de vue marketing.
Par ses actions, un MQL s'est démarqué des autres leads comme étant fortement engagé, désireux d'en savoir plus ou d'aller plus loin.
Cet engagement peut apparaître grâce à certains formulaires, comme une demande de démonstration ou le téléchargement de guides d’achat, par exemple.
C’est comme s’ils avaient levé la main pour dire « on est prêt ». Prêt à être contacté par … l’équipe commerciale 😊
Le marketing transforme les visiteurs en lead puis en MQL. C’est ensuite au tour de l’équipe commerciale de dire ce qu’elle pense des MQL.
Définition d’un SQL
Vous l’aurez sans doute deviné, SQL vient de l’anglais : Sales Qualified Lead.
Il s’agit des leads MQL que l’équipe commerciale a trouvé digne d’intérêt et qu’elle souhaite suivre ou traiter.
En français, on utilise plutôt le terme prospect pour identifier les SQL.
Conclusion
Lead, lead qualifié, MQL et SQL n’ont pas plus de secret pour vous et vous pourrez fièrement hocher la tête à la prochaine réunion !
Toute stratégie marketing B2B efficace s’appuie sur la génération de leads et il est donc important de bien comprendre la différence entre chacun des termes.
Même si vous n’êtes pas fan des anglicismes, retenez ce que cela signifie et utilisez vos propres mots.
D’ailleurs, vous utiliseriez quoi comme terme à la place de lead ou MQL ?
