C'est quoi un lead marketing ? Définition d'un lead

Categorie: Génération de leads

08 December 2016 0

Un lead ?

La génération de leads, le lead nurturing, le lead management, autant de termes que vous voyez dans un nombre incalculable d'articles, dont les nôtres, mais si vous ne savez pas ce qu'est un lead, ça ne va pas vous avancer.

Alors allons-y pour la définition d'un lead.



Pour faire court, très court : un lead est un contact. Il s'agit d'une personne dont vous avez obtenu quelques informations personnelles comme le nom/prénom, l'email ou la société.

En marketing, dès que vous avez des informations sur quelqu'un, ce contact devient un lead

Comment obtenir un lead ?

Le plus simple est de prendre un exemple.

Admettons que vous êtes intéressé par un guide de prise en main d'un CRM (Customer Relationship Management). Après une recherche sur Google, vous arrivez sur un site qui vous propose de télécharger un ebook intitulé "Votre guide CRM complet" en échange de votre nom, de votre prénom et de votre email.

 

exemple pour la définition d'un lead
Exemple de formulaire de capture sur Salesforce

 

Vous êtes tenté.

Vous saisissez donc les informations demandées pour recevoir cet ebook.
Pour la société éditrice de cet ebook, vous n'êtes plus un visiteur lambda. Elle a des informations sur vous.

Vous êtes devenu un lead.

Grâce à cet exemple, vous comprenez maintenant ce qu'est un lead.

Vous êtes devenu quelqu'un de bien plus concret qu'un visiteur lambda. Cependant, bien que la société ait ces informations sur vous, vous admettrez qu'elle ne sait pas encore grand chose. Pour la société, la phase suivante va être de mieux vous connaître. Elle va essayer de collecter de nouvelles informations sur vous, vos problèmes, vos souhaits, ...

Elle va vous qualifier.

C'est quoi une lead qualifié ?

La qualification d'un lead permet d'avoir une connaissance plus approfondi de ce dernier.

Petit à petit, en collectant des informations, la société pourra savoir si vous êtes une société avec un grand nombre de salariés, si vous avez déjà un CRM, quelle est votre fonction dans l'entreprise, etc.

Comment fait-elle ça ?
Elle peut se servir de votre comportement sur le site.

Revenons à notre exemple sur l'ebook CRM. Lors de votre téléchargement précédent, vous avez fourni votre adresse mail. Vous allez par la suite recevoir des emails vous donnant plus d'informations sur le sujet des CRM. Vous allez être invité à télécharger d'autres contenus plus complets, en échange de nouvelles informations.

On parle de lead qualifié lorsque le contact a fourni suffisamment d'informations pour être catalogué.

Un lead peut être qualifié du point de vue Marketing, c'est à dire que le lead peut devenir un client plus facilement que les autres leads. Vous avez, par exemple, téléchargé de nombreux ebooks et consulté de nombreux articles de la même société. Cela indique que vous êtes intéressé.
En anglais, on appelle ça un MQL (Marketing Qualified Lead).

Un lead peut ensuite être qualifié du point de vue Ventes, cela peut être un lead que l'on estime mature pour être contacté par l'équipe commerciale. Un lead qui demande une démo, une période d'essai ou qui consulte la page des prix montre un intérêt énorme pour votre produit/service et peut donc être contacté par l'équipe commerciale pour le transformer en client.
En anglais, on appelle ça un SQL (Sales Qualified Lead).

Un lead suit généralement le process suivant : lead -> MQL -> SQL.

Mais d'un bout à l'autre, c'est un contact avec plus ou moins d'informations.



Et voilà, vous savez dorénavant ce qu'est un lead !


Génération de leads : 30 meilleurs trucs et idées

Auteur : Philippe Martins

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