Même si on ne dit pas Lead Marketing, toute stratégie marketing vise à générer des leads; c’est-à-dire trouver des profils « qualifiés », susceptibles d’être intéressés par les produits ou les services vendus.
Aujourd'hui, il ne suffit plus de soigner un discours purement promotionnel, ni même d’assurer une présence minimale sur les réseaux sociaux. Les internautes ont besoin de contenus à forte valeur ajoutée, de médias variés et d’appels à l’action savamment étudiés pour accepter de transmettre leurs coordonnées, s’inscrire à une newsletter ou effectuer toute autre démarche de conversion.
Voici les principales bonnes pratiques incontournables pour augmenter les leads et faire de la génération de leads.
Améliorer le trafic sur son site
En toute logique, un bon trafic augmente mathématiquement les chances d’obtenir plus de leads.
Ainsi, la première étape pour faire gonfler ses leads consiste à multiplier les stratégies pour rendre ses pages visibles, mais aussi attrayantes (pour éviter à tout prix les rebonds).
Le référencement naturel (SEO) et payant (SEA)
Les moteurs de recherche restent les meilleurs alliés d’un bon trafic.
Pour être bien positionné dans leurs résultats, il faut évidemment respecter leurs critères d’exigence, en adoptant un processus de référencement naturel adapté aux pratiques contemporaines.
⚠ Attention, les règles en SEO varient constamment : on doit maintenir une veille pour se tenir au courant des évolutions, et s’y conformer.
Aujourd'hui, face à une concurrence toujours plus rude sur le web, les meilleures stratégies de référencement naturel ne suffisent généralement plus. C’est la raison pour laquelle il est préférable de les cumuler avec l’usage de Google Ads (ex Adwords), pour obtenir des emplacements privilégiés grâce aux annonces payantes.
Les réseaux sociaux
Grâce à la portée organique d’une page Facebook ou Instagram soigneusement gérée, on peut significativement augmenter ses visites, et avoir davantage de leads avec une sélection d’audience naturellement opérée sur les réseaux sociaux.
En parallèle, sur tous les réseaux, il existe aussi des solutions de publicité payante, qui offrent à nouveau l’opportunité de booster son trafic, tout en déterminant précisément qui peut voir les annonces.
Que vous souhaitiez générer des leads avec Facebook ou un autre réseau social, le ciblage demeure un enjeu prépondérant pour générer des leads, car c’est en attirant un public segmenté que l’on multiplie ses chances d’avoir des conversions.
Convertir les visiteurs en leads, puis en clients
Une fois la première étape consistant à attirer les visiteurs bien maîtrisée, la stratégie digitale prend un autre tournant : les internautes doivent rester sur le site web, lui attribuer une certaine fiabilité et entrer dans un processus de conversion.
Idéalement, ils se transformeront en prospects (en créant un compte membre, en laissant des coordonnées et en montrant qu’ils sont clairement intéressés par les produits ou services). Par la suite, ils deviendront des clients – et il suffira de les fidéliser pour que la boucle soit « bouclée » !
Une stratégie de contenus méthodique et qualitative
Les internautes trouvent très facilement les informations qu’ils recherchent sur la toile. Alors pour se démarquer de la masse, il faut leur donner ce dont ils ont besoin, mais y apporter un maximum de valeur ajoutée, et adopter toujours une approche qualitative de chaque contenu (fiabilité des informations, qualité de la grammaire, de l’orthographe et de la syntaxe, etc.).
Si le fait de mettre en place un blog d’entreprise permet de générer des leads, cela ne fonctionne en réalité que si les textes montrent une véritable expertise, et s’inscrivent dans une démarche marketing bien déterminée.
Idéalement, on prévoit des articles pour différents types d’utilisateurs (que l’on définit comme des « personas »). Au moment d'effectuer les ciblages sur les annonces publicitaires, on fait en sorte que chaque cible consulte les contenus qui lui sont destinés, et on adapte les appels à l’action.
En somme, pour booster l’efficacité des textes, infographies et autres landing pages, une méthodologie particulièrement rigoureuse doit être respectée dans leur élaboration.
L’expérience utilisateur, le centre des préoccupations
La qualité des contenus, bien qu’elle soit essentielle, ne suffira pas à convertir les internautes. Pour cela, ils doivent vivre une expérience utilisateur optimale.
Cela va se traduire par une interface facile à manipuler, un site qui charge rapidement, des textes et vidéos qui s’affichent aussi vite sur ordinateur que sur mobile, etc.
Idéalement, on procède également à plusieurs phases de test (dites « A/B testing ») pour voir, face à différents contenus et des mises en pages variées, comment les utilisateurs réagissent. Cette méthode permet de bien comprendre quelles sont les pratiques les plus efficientes, celles sur lesquelles on misera dans un premier temps.
Avec des landing pages, des articles de blog, des podcasts, des réseaux sociaux, des webinaires ou même des e-books, on parvient à générer plus de leads et à obtenir des prospects qualifiés.
Il ne faut oublier aucun canal, et surtout utiliser ceux qui sont les mieux adaptés à la cible pour plus d’efficacité.
En somme, la création de leads ne doit surtout pas s’improviser : elle mérite d’être placée entre les mains d’experts en communication digitale.
