Dans leur manière de choisir un produit ou un service, les utilisateurs ont modifié leurs comportements d’achat, et ils n’entretiennent pas, non plus, les mêmes attentes qu’avant. Concrètement, les manœuvres marketing avec un message commercial unique et « universel » n’ont plus raison d’être aujourd'hui, car il faut réussir à capter l’attention dans un environnement déjà saturé d’informations. Face à ce nouveau contexte, la mise en place d’une stratégie de lead génération devient incontournable : voici 4 arguments qui le prouvent.
1. Les acheteurs / décideurs préfèrent se renseigner seuls
Il y a seulement quelques années, les commerciaux n’avaient qu’un moyen d’accroître leur portefeuille de clients : il fallait prospecter directement, en téléphonant à des individus ciblés (par des achats de bases de données) et en leur « vendant » un produit ou service. Aujourd'hui obsolète, cette méthode apparaît comme intrusive et peu efficace. Dérangés dans leur quotidien, les consommateurs ou responsables des achats (en B2B) n’ont pas envie d’être appelés par des entreprises dont ils ne connaissent rien. Généralement, ils ne sont pas favorables à l’idée de valider leur choix d'achat par téléphone.
Près de 60 % des décideurs, en B2B, préfèrent n’avoir aucun contact avec un commercial tout au long de leur parcours d’achat. Dans les faits, ils effectuent leurs recherches, s’informent, comparent et veulent garder un véritable pouvoir sur toute la durée du processus de conversion.
Finalement, le démarchage non-ciblé devient une véritable perte de temps. À l’inverse, dans le cadre d’une stratégie de lead génération, on obtient des contacts potentiellement intéressés par le produit ou service, qui ont lu un e-book, reçu des newsletters ou encore laissé volontairement leurs coordonnées. Venir vers ces personnes augmente considérablement les chances d’agrandir sa clientèle.
2. Le marketing « classique » ne génère plus les résultats escomptés
Alors même que la génération de leads s’inscrit bien mieux dans une campagne d’Inbound Marketing, certains continuent d’utiliser les méthodes plus anciennes, relevant de l’Outbound Marketing. Le paradigme de la communication à sens unique (du commercial vers le prospect) dans le seul objectif de vendre et de minimiser les investissements n’a plus de sens aujourd'hui. Parce qu’il ne permet ni de se démarquer des concurrents ni d’obtenir facilement de nouveaux clients, ce processus doit être abandonné définitivement.
Se lancer dans l'Inbound Marketing implique de s’affranchir des méthodes désuètes : la communication devient bidirectionnelle, puisque l’on cherche à récolter des informations sur les prospects avant de les convertir. On ne vise pas forcément la réduction du budget au minimum, mais plutôt la réalisation de contenus premium, en se basant sur des interfaces qui prennent soin de l’expérience utilisateur. Cela coûte plus cher au départ, mais les ROI sont quant à eux nettement supérieurs !
3. Une bonne façon de se démarquer de la concurrence
En matière de communication sur Internet, l’un des principaux freins reste la concurrence : ils sont tous présents sur les mêmes canaux et ils visent tous la même cible… Comment s’émanciper de ces acteurs redoutables qui font partie d’un même marché ?
Au travers d’une stratégie de lead génération bien réfléchie, on va faire valoir des contenus hautement qualitatifs (articles de fond, livres blancs, infographies, médias en tout genre). Ceux-ci seront totalement uniques, et naturellement absents sur les sites des concurrents. Ils peuvent permettre de faire la différence, parce qu’un utilisateur mieux informé sera toujours plus enclin à se convertir.
4. Des méthodes pour bien gérer son budget
Si la gestion du budget est une priorité dans le marketing à l’ancienne et que l’on vise les « contenus premium » en Inbound Marketing et en génération de leads, on a vite tendance à croire que les méthodes modernes coûtent plus cher : ce n’est pas vrai !
Pour commencer, il faudra effectivement dépenser plus en vue de mettre en place toute la stratégie de lead génération. Mais on perd beaucoup moins d’argent qu’en utilisant des canaux de diffusion onéreux et larges comme la télévision, sans compter que l’on gagne du temps par rapport aux campagnes de prospection téléphonique non ciblées.
Grâce au ciblage, l’Inbound Marketing offre d’excellents retours sur investissement, qui présentent en plus l’avantage d’être facilement mesurables. Autant d’atouts qui simplifient considérablement la gestion de budget !
Si vous n’avez pas encore commencé à penser « Inbound Marketing » dans votre stratégie de communication, vous avez tout intérêt à vous lancer dès maintenant, afin de bénéficier le plus vite possible des retombées positives d’une campagne de lead génération.
