L'inbound marketing, aussi appelé parfois "marketing entrant" est une stratégie marketing récente, apparue en 2006 et qui a connu un important essor depuis sa création. L'Inbound marketing se distingue des techniques de marketing traditionnelles. En effet, il ne s'agit plus d'aller chercher de nouveaux prospects pour les convaincre d'acheter des produits ou de souscrire à des services, mais d'attirer vers soi des clients potentiels, notamment grâce à un contenu ciblé et de qualité. Ainsi, la phase de prospection est presque totalement éludée dans le cadre de l'inbound marketing. Ce qui ne signifie pas que cette stratégie ne nécessite aucun effort, bien au contraire ! L'inbound marketing repose sur de nombreux leviers, tels que l'e-mailing, le SEO, le SEM, les réseaux sociaux, le content marketing, les formulaires, le CRM et bien d'autres outils. Découvrez les avantages de l'inbound marketing, ses moyens d'action et les bonnes pratiques dans notre guide consacré à cette technique de marketing redoutablement efficace.
Comment l'inbound marketing fonctionne-t-il et que peut-il apporter à votre entreprise ?
L'inbound marketing est une stratégie applicable à tous les domaines d'activité et à tous types d'entreprises. Il est aussi efficace en B2B qu'en B2C et offre d'excellents résultats, mesurables et quantifiables grâce aux outils de tracking. Pour résumer, l'inbound marketing consiste à "offrir le bon contenu à la bonne personne et au bon moment". En ce sens, un contenu personnalisé est la clé de voûte de l'inbound marketing. Il ne s'agit plus de produire des textes uniquement centrés sur sa société, ses valeurs ou ses produits mais de placer le consommateur – potentiel futur acheteur – au centre de son discours. Une telle démarche implique nécessairement de connaître parfaitement sa cible, ainsi que ses intérêts et ses préoccupations. Un contenu "inbound" doit permettre d'attirer une audience qualifiée, de répondre exhaustivement aux interrogations des visiteurs, voire même d'anticiper les désirs de sa clientèle. En termes de retours sur investissements, l'inbound marketing fait partie des stratégies marketing les plus efficientes. Selon HubSpot, 93% des entreprises qui ont recours à l'Inbound marketing génèrent davantage de leads. Alors que le marketing outbound s'avère chronophage et brasse parfois beaucoup d'air pour des résultats peu concluants, l'inbound marketing affiche des taux de transformation élevés. En effet, cette méthode permet d'attirer des prospects qualifiés, davantage susceptibles de convertir et de finaliser une transaction. L'inbound marketing peut donc s'affirmer comme une réelle valeur ajoutée pour votre activité et accroître durablement votre chiffre d'affaires.
Les 4 piliers de l'Inbound marketing : attirer, convertir, conclure et séduire
Le déploiement d'une stratégie d'Inbound marketing repose sur 4 actions majeures, qui peuvent être accomplies par le biais de différents moyens :
Attirer vos futurs clients
Pour mener à bien cette action, il est indispensable de comprendre que générer un gros volume de trafic sur son site n'est pas la clé de la réussite. L'important n'est pas d'attirer un très grand nombre de visiteurs mais d'attirer les bons visiteurs, ceux qui sont susceptibles d'être réellement séduits par vos offres. Pour attirer une audience qualifiée vous devez créer des contenus en phase avec les attentes de votre cible. Vous disposez de plusieurs moyens pour y parvenir.
- Une stratégie SEO centrée sur l'expérience utilisateur
Vous devez mettre en place une stratégie SEO orientée sur les besoins de vos visiteurs, notamment en choisissant soigneusement vos mots clés, en fonction des requêtes saisies par vos prospects. Ne vous contentez pas d'alimenter le texte de vos fiches produits. Proposez également des contenus à valeur ajoutée pour vos visiteurs : fiches pratiques, articles, dossiers, actualités, modes d'emploi, etc. - Un blog à votre image
En tant qu'entreprise ou professionnel, vous disposez d'une expérience et d'un savoir-faire unique. D'autre part, qui mieux que vous peut évoquer vos produits, les problématiques intrinsèques à votre cœur de métier et les évolutions de votre secteur d'activité ? N'hésitez pas à prendre la parole en publiant régulièrement des articles intéressants, susceptibles de créer le "buzz". Relayez systématiquement vos publications sur les réseaux sociaux.
Convertir vos visiteurs en clients
Attirer des visiteurs qualifiés est un bon début. Il s'agit maintenant de les retenir et de les pousser à réaliser une action concrète : lead, demande de contact, demande de devis, etc. Pour ce faire, votre site doit être attractif et proposer des services à valeur ajoutée. A défaut, vos visiteurs quitteront rapidement votre site. Voici quelques exemples de contenus que vous pouvez mettre en place pour doper vos conversions :
- Pages d'atterrissage ou landing pages
Les pages d'atterrissage sont des pages de contenus personnalisées, dédiées à certains types de visiteurs. Vous pouvez par exemple les mettre en place dans le cadre d'une campagne publicitaire ou de mots clés. Ces pages ne sont généralement pas rattachées à l'arborescence de votre site. Leur rôle consiste à amener des visiteurs qualifiés à passer à l'action, grâce à des textes très ciblés. - Les "call to action"
Les call to action se présentent sous la forme de liens appuyés ou de boutons graphiques qui attirent l'œil de vos visiteurs et leur propose de réaliser une action concrète. Il s'agit le plus souvent d'injonctions simples, par exemple : "être rappelé", "contactez-nous", "télécharger le formulaire". - Les formulaires
Les formulaires sont indispensables pour vous permettre de qualifier votre audience et recontacter vos prospects. La plupart des internautes n'aiment pas remplir des formulaires : ces derniers ne doivent pas être trop longs et compliqués à remplir. Pour augmenter leur efficacité, vous pouvez proposer une récompense pour chaque formulaire rempli : documentation gratuite, coupon de réduction, code promotionnel, etc.
Conclure avec brio
Vous êtes parvenu à convertir vos prospects ? La prochaine étape est de transformer ces derniers en clients. Votre objectif est d'éviter de perdre vos acquis en laissant tomber dans l'oubli vos prospects "chauds". Il est important d'agir à ce stade en vous appuyant sur les bons leviers :
- Les données CRM
Renseignez de manière détaillée vos bases de données clients. Plus celles-ci seront étayées, plus vous aurez de facilité à effectuer des relances efficaces et personnalisées. - L'e-mailing
Vos prospects étaient sur le point de finaliser un achat ou de vous contacter, mais ils ne sont pas allés au bout de leur démarche ? Ils ont peut-être besoin d'un coup de pouce de votre part. L'e-mailing est un moyen moins intrusif de se rappeler au bon souvenir de vos contacts. Mais attention, vous devez impérativement personnaliser vos e-mails et soigner leur contenu. Si vous utilisez les mails automatisés, assurez-vous de créer des modèles appropriés pour chaque source de trafic (réseaux sociaux, site web, blog, etc) et chaque typologie de prospects. - Le reporting
Les outils statistiques peuvent vous fournir de précieux indices concernant les attentes mais aussi les doutes de vos prospects. Ils permettent de retracer de A à Z le parcours de vos visiteurs. Les indicateurs clés à surveiller sont les tunnels de conversion, les abandons, le taux de rebond et le temps de consultation de vos pages.
Séduire et fidéliser vos clients
Une fois vos clients acquis, vous devez continuer à travailler pour les conserver mais aussi pour les transformer en ambassadeurs. Comment ? En créant des contenus exclusifs que vos clients auront envie de relayer, en mettant en place des opérations spécifiques qui leur permettront de ne jamais vous oublier et en analysant constamment leurs besoins.
- Des contenus de haute qualité
Offrez à vos clients des contenus qui leur apporteront une réelle plus-value. Newsletters, blogs et testimoniaux sont autant de supports qui peuvent être utilisés pour faire valoir votre expertise. - Community management et e-réputation
Explorez les réseaux sociaux pour déceler les éventuelles failles et répondre immédiatement à des clients mécontents. De cette manière, vous pourrez ajuster vos offres et préserver votre image de marque. Restez à l'écoute de vos clients en effectuant une veille active sur les réseaux sociaux. - L'interaction avec vos clients
Ne communiquez pas uniquement avec vos clients pour leur soumettre vos offres promotionnelles ou leur envoyez votre catalogue produits. Mettez-les à contribution en leur proposant de répondre à des enquêtes. Assurez-vous qu'ils sont pleinement satisfaits de vos prestations ou offres. Invitez-les à évaluer vos produits et à donner leur avis.
Si ces 4 actions ont été correctement mises en place, vos prospects changeront progressivement de statut, passant de simples anonymes à véritables ambassadeurs de votre marque.
