Attirer des prospects pour une ESN (société de services informatiques)

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Il s’agit du deuxième article d’une série expliquant comment des sociétés de services peuvent trouver des prospects en ligne.

Chaque semaine, je choisis une société de services et, en suivant la méthode détaillée dans le guide Comment générer des prospects, j’explique quel appât utilisé pour développer votre pipeline commercial sans faire de prospection “à froid”.

L'article précédent peut être consulté ici.


Vous imaginez qu'avoir une présence digitale suffit, mais c'est faux.

Les ESN, ex-SSII, proposent un très vaste éventail de services différents.

Cela peut être la migration des postes vers Office 365, le déploiement d'applications Web sur Amazon Web Services, ou encore des services liés à la cyber-sécurité.

La panoplie de services que proposent les ESN est large et le nombre d'ESN est également très important.

Recherchez "migration Office 365" dans Google et regardez le nombre de résultats.

migration office 365 - Recherche Google

Recherchez "déploiement amazon web service" dans Google et regardez le nombre de résultats.

déploiement amazon web service - Recherche Google

Il y en a un très grand nombre d'entreprises qui proposent les mêmes services que votre société.

Avoir une site web ne suffit pas. Vous avez une concurrence importante.

Le référencement n'est pas la solution.

71 millions de résultats dans Google pour "migration office 365", et 54 millions pour le déploiement sur AWS.

Comment pouvez-vous imaginer qu'optimiser vos pages va être la solution pour vous démarquer des autres ?

Vous n'êtes pas le seul à envisager ça.

Google représente 95% des parts de marché de la recherche en France.

Vos concurrents les moins en retard ont déjà optimisé leur site.

Les autres, les retardataires, se rendent compte qu'il faut au moins faire ça.

Ce doit être réfléchi.

Ça ne s'improvise pas.

Il faut analyser ce que fait la concurrence, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Il faut mettre en place les bases, mais ça ne suffira pas pour sortir parmi des millions de résultats.

Il faut créer une stratégie de contenu sur des sujets précis.

La stratégie SEO doit être bien implémentée.

Un grand nombre de prestataires, de créateurs de site web, déclarent que votre site web est optimisé d'un point de vue SEO car ils ont mis une extension gratuite dans le back-office de Wordpress...

Croyez-vous que c'est cela qui va vous démarquer de vos concurrents ?

Non.

Et vous voulez ensuite attendre 6 mois d'être potentiellement visible sur Google ?

Oui, même si le prestataire n'était pas un charlatan, vous n'avez aucune garantie d'être bien référencé pour vos services.

C'est Google qui décide si votre article, si votre page web mérite d'être positionnée en 1ère page. Pas vous, pas le prestataire.

Vous n'avez aucune garantie.

Créez de la valeur pour vos prospects et affichez la !

Dans le guide, j'explique comment trouver des prospects.

Pour une ESN, la méthode ne change pas.

Rappel de la méthode :

  • Créer de la valeur pour vos futurs prospects avec l'aimant à leads.
  • Diffuser des publicités ciblées auprès de vos futurs prospects.
  • Capter les coordonnés des prospects en échange de l’aimant à leads.
  • Éduquer et renforcer votre image auprès du prospect.
  • Conclure la vente !

Génération-Prospects-2

Aimant à leads pour une ESN : des exemples

C'est l'un des points les plus importants de la méthode pour générer des prospects qualifiés : fournir de la valeur ajoutée gratuitement.

Exemple 1

Vous offrez des services de déploiement sur Amazon Web Services ?

Créez un guide de déploiement :

  • Comment choisir le bon type de licence
  • Considérations pour le choix des machines (types d'instances EC2)
  • Concept et allocations des adresses Elastic IP
  • Tables de routage et configuration
  • Génération de clé publique et privée
  • ...

Exemple 2

Vous avez déjà effectué un déploiement avec succès pour l'un de vos clients ?

Faites une étude de cas détaillée.

Exemple 3

Vous fournissez des services de cyber-sécurité ?

Créez un guide sur les stratégies de sécurité en entreprises :

  • Pourquoi créer une stratégie de sécurité à l'IT ?
  • Évaluation et analyse des menaces
  • Les différents types de menaces en cyber-sécurité
  • Gestion des risques et planning de continuité des services de l'entreprise
  • Outils et tactiques pour sécuriser votre entreprise

Chacun de ces exemples fournit une valeur ajoutée extrêmement importante à vos futurs prospects.

Lorsqu'ils téléchargent le document, c'est comme s'ils vous faisaient signe et criaient "je suis intéressé par vos services".

N'ayez pas peur de fournir de la valeur.

C'est comme ça que vous démontrerez votre expertise et gagnerez leur confiance.

Ciblez vos prospects là où ils sont : LinkedIn

Pour les exemples que j'ai cité, ils ont un dénominateur commun.

Ils s'adressent tous à la direction des services informatiques d'une société.

Et aujourd'hui, le plus grand lieu de rassemblement en ligne pour ces prospects, c'est LinkedIn.

Cette plateforme est incontournable si vous voulez trouver des prospects B2B pour votre ESN.

Avec LinkedIn Ads, vous pouvez cibler par fonction (DSI, sysadmin, ...). Vous ne diffuserez votre publicité qu'à ceux que ça intéresse.

Avec LinkedIn Ads, vous créerez des publicités natives, efficaces et performantes !

Resultats-Prospects-LinkedInEn utilisant cette méthode et ces exemples, vous pourriez augmenter votre notoriété, et créer un flot ininterrompu de prospects qualifiés et intéressés par vos services.

De plus, dans ce secteur, il n'est pas rare d'acquérir un client pour un service précis et de lui vendre ensuite un autre service, puis un autre, et ainsi de suite.

Si un client vient à vous pour déployer une connexion internet haut débit, vous pouvez ensuite lui vendre une prestation pour déployer le Wifi, puis pour gérer son matériel, etc...

Lorsqu'un prospect devient client, vous savez qu'il y a un énorme potentiel de CA, et en plus certains services sont facturés tous les mois. 

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Source Giphy

Pour une ESN, la valeur d'un client peut être très importante. Grâce à cela, vous pouvez vous permettre de dépenser plus en publicité ciblée pour gagner des prospects et des clients.

N'attendez plus, développez votre ESN

Offrez de la valeur à vos futurs prospects.

Remplissez votre pipeline de vente et laissez la concurrence sur place.

Grâce à cet article, vous avez des exemples concrets qui permettrait à votre société d'être visible auprès de vos futurs clients, et de les capter.

Commencez à réfléchir à un contenu spécifique fournissant de la valeur, créez votre aimant à leads et démarrez votre génération de prospects !

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Auteur : Philippe Martins