Il s’agit du premier article d’une série expliquant comment des sociétés de services peuvent trouver des prospects en ligne. Chaque semaine, je choisirai une société de services et j’expliquerai comment générer des prospects.
Cela vous permettra de comprendre comment vous pouvez remplir votre pipeline commercial sans faire de prospection “à froid”.
Ce n'est qu'une supposition, mais je pense que les entreprises d'e-réputation gagne la majorité de leurs clients de 2 façons :
- lorsque ces derniers sont déjà dans une position délicate, il y a déjà un problème.
- en démarchant, en prospectant.
Cas 1
Comme de nos jours, aucune commande ou aucune réservation n’est passée sans avoir jeté un coup d'œil aux avis, votre prospect commence à s'inquiéter si les mauvais avis s’accumulent. Il décide alors de faire appel à une société qui pourra gérer sa réputation.
Malheureusement, il y a de concurrence dans le secteur de l'e-réputation, et ce n’est pas tous les jours que les prospects frappent à la porte de votre entreprise…
Cas 2
D'un autre côté, il y a vos commerciaux qui démarchent. Ils passent du temps à prospecter depuis des listings, des fichiers d’entreprises supposées être pertinent pour votre business.
Mais comme je l’ai écrit, la concurrence est importante et si vous avez un listing de contacts, les concurrents l’ont probablement aussi. Ils appellent les mêmes entreprises…
Et qu’est-ce qui vous dit que les listes de contacts que vous achetez sont intéressés par leur réputation en ligne ?
Dans le cas 1, le volume ne suffit probablement pas pour développer votre business.
Dans le cas 2, c’est long et pas assez efficace.
Avant de poursuivre la lecture de cet article, je vous encourage à lire le guide comment générer des prospects si ce n’est pas déjà fait. Il est important de comprendre les 4 principes fondamentaux pour trouver ses prospects en ligne.
Néanmoins, voici un résumé de la méthode :
- Créer un appât suffisamment intéressant pour capter l’attention du prospect : l'aimant à leads
- Diffuser des publicités ciblées auprès de vos futurs prospects
- Capter les coordonnés des prospects en échange de l’appât
- Éduquer et renforcer votre image auprès du prospect
- Conclure la vente !
Exemple d’appât pour une société d’e-réputation
Pour attirer à vous vos futurs clients, vous devez d’abord vous poser quelques questions :
- à qui je m’adresse ?
- qu’est-ce qui les intéresse ?
- qu’est-ce que je peux donner comme valeur ajoutée gratuitement ?
Ce sont ces questions que je me suis posé pour identifier l’appât qui permettrait à votre société d’e-réputation de générer des prospects pour ses commerciaux.
Quel type de prospects voulez-vous ?
Vous voulez des contacts qualifiés qui ont conscience que le succès de leur entreprise dépend de leur réputation en ligne.
Pour identifier ces prospects, il faut donc leur fournir un appât qui prouve qu’ils s’y intéressent.
Si le prospect télécharge votre appât, vous savez qu’il prend sa réputation au sérieux.
L’appât
Selon moi, pour une société d’e-réputation, un bon appât serait une check-liste des bonnes pratiques pour résoudre les mauvais commentaires.
Mauvais avis : la check-liste des bonnes pratiques
Que vous soyez une société qui fournit un service de gestion des avis ou que vous fassiez du “nettoyage” de réputation, cette check-liste peut vous permettre d’identifier des clients potentiels.
Vous pouvez y lister les conseils suivants :
- récolter les feedbacks utilisateurs/clients en amont (pour éviter qu’ils soient publiés)
- s’excuser
- remercier et montrer de l’empathie
- encourager à poursuivre la discussion, l’échange
- contacter personnellement l’utilisateur
- suivre les avis et commentaires sur les sites tiers
- …
Mettez-vous un instant à la place de vos prospects. S’ils reçoivent leurs premiers avis négatifs ou leur première plainte en ligne, et qu’ils s’intéressent à leur réputation, ils vont réagir.
Ils vont taper sur Google des requêtes comme :
- conseils e-réputation
- best practices e-réputation
- améliorer son e-réputation
- astuces e-réputation
Et c’est là que votre appât va démontrer son efficacité :
- la check-liste va parfaitement répondre au besoin des prospects
- elle va identifier votre société comme étant légitime pour l’e-réputation
- elle va vous permettre d’identifier des contacts susceptibles d’être intéressés par vos services d’e-réputation
Qui va télécharger la check-liste ?
Les prospects qui prennent leur réputation au sérieux et qui savent que c’est un enjeu important.
En utilisant un appât comme celui-ci, vous allez remplir votre pipeline commercial avec des contacts intéressants pour vous et intéressés par ce que vous proposez !
Et maintenant ?
J’ai pris l’exemple d’une société d’e-réputation pour cet article, et la semaine prochaine ce sera un autre type de sociétés de services.
Pour générer des prospects, il ne faut pas croire que l’appât suffit, mais c’est selon moi l’élément le plus déterminant. C’est grâce à lui que certains de nos clients génèrent des prospects depuis LinkedIn pour un coût de 5€ à 10€ par prospect.
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