Le marché SaaS (Software as a Service) grandit à une vitesse folle. Selon une étude Compass, le marché SaaS croit 3 fois plus vite que le marché du software. C’est une bonne nouvelle pour les start-ups et entreprises SaaS mais la compétition devient de plus en plus féroce.
Les canaux d’acquisition sont moins efficaces que par le passé et nécessitent des efforts marketing mieux pensés.
L’inbound marketing fonctionne bien pour les entreprises SaaS. Cela permet notamment d’obtenir des coûts d’acquisition client moins élevés qu'en passant par de la publicité traditionnelle. De plus, l’inbound marketing permet d’atteindre une audience large avec un investissement moins élevé.
6 façons d’exploiter l’inbound marketing lorsque l’on fait du SaaS.
1. Créer du contenu
Le contenu est à la base d'une stratégie d'Inbound marketing, et c'est encore plus vrai pour le SaaS.
Toujours se concentrer sur du contenu persistant
Contrairement à des articles liés un événement dans le temps, créer du contenu persistant (toujours d'actualité longtemps après sa rédaction) vous permettra de bénéficier de trafic incrémental.
Tomasz Tunguz, venture capitaliste chez Redpoint, l’illustre parfaitement dans les 2 graphiques ci-dessous :
Dans cet exemple, le blog publiant du contenu temporaire atteint les 70K visites, soit seulement 1/3 de l'autre blog !
Envisager de sortir du lot, ne pas faire comme les autres
Des sociétés SaaS comme Groove ou Baremetrics ont opté pour des stratégies bien spécifiques. Ils parlent de tout ce qui a trait à leur business et à leur croissance en toute transparence.
Rappelez-vous qu’un contenu original est à la base de toutes les stratégies de contenu efficaces.
2. Promouvoir votre contenu
Via les réseaux sociaux
Partagez votre contenu sur les principaux réseaux sociaux utilisés par vos prospects : LinkedIn, Twitter et Facebook... Vous êtes sans doute présent sur au moins l'un d'entre eux donc vos futurs clients y sont aussi.
Demandez également à vos collègues ou salariés de faire de même, l'audience touchée n'en sera que plus large, et les retombées aussi.
Via les publicités payantes
En complément des efforts SEO et sociaux pour diffuser votre contenu, il est intéressant de passer par des plateformes de liens sponsorisés comme Google Adwords.
Une stratégie SEO porte en général ses fruits à moyen ou long terme, rarement à court terme. Il peut donc être pertinent de cibler les mots clés que vos prospects tapent dans Google afin de leur diffuser des annonces pertinentes et de les renvoyer vers des landing pages adaptées où ils pourront télécharger des contenus en échange de leurs informations de contact...
3. Générer des leads, des prospects grâce à des formulaires
L'Inbound marketing utilise énormément de landing pages incitant les visiteurs à fournir quelques informations en échange d'un contenu premium (ebook, webinar, guide détaillé, ...).
Vous pouvez ainsi récupérer les informations de contact de vos visiteurs : nom de la société, fonction dans l'entreprise, lieu, email, ...
Une fois ces informations fournies, le prospect aura accès au contenu.
Beaucoup d'entreprises SaaS qui réussissent proposent un vaste éventail de ressources, de livres blancs ou de guides approfondis qui fournissent une réelle valeur au prospect.
Lorsque vous créez ce type de contenu premium, il est recommandé d'aider le prospect à résoudre ses problèmes. Il faut fournir de la valeur ajoutée, montrer votre expertise, démontrer les bénéfices de votre solution vis à vis des problèmes courants de votre cible.
4. Eduquer vos prospects tout en les qualifiant
Lorsqu'un visiteur fournit son adresse email en échange du contenu premium, il est rarement prêt à souscrire à votre solution SaaS.
Il est conscient qu'il a un problème, et il cherche une solution à ce dernier. Pour qu'il considère votre entreprise et votre solution comme une éventualité, il va falloir l'éduquer. A la fin de processus, vos prospects seront matures d'un point de vue marketing, ils seront des Marketing Qualified Leads (MQL).
Pour commencer, vous allez leur envoyer du contenu intéressant et utile pour eux, du contenu éducatif.
Ensuite, guidez-les petit à petit vers des contenus additionnels relatifs à votre solution.
Les actions prises par les prospects (visite de votre page des prix, lecture de nombreuses pages, contenus téléchargés, ...) vous permettront de juger s'ils sont qualifiés, au niveau marketing.
5. Convertir avec une démo ou une période d'essai
Votre prochaine étape sera de guider vos MQLs afin qu'ils souscrivent à une période d'essai ou qu'ils demandent une démonstration de la solution.
Il est recommandé d'envoyer du contenu qui démontre les bénéfices de la période d'essai et ce que le prospect peut en attendre.
Une fois que ce dernier a souscrit à la période d'essai, il faut envisager l'envoi de messages personnalisés. Ils pourront lui proposer une assistance pour découvrir la solution, des ressources précises pour faire telle ou telle chose ou pour tirer le meilleur de la solution elle-même.
6. Transformer vos clients en ambassadeurs
Une fois que vos prospects sont devenus des clients, votre travail n'est pas achevé et l'inbound marketing va encore vous aider à améliorer vos revenus.
Comme l'indique Jason Lemkin dans un excellent article en anglais, la plupart des business modèles SaaS sous-estime les revenus générés par les clients de 50 à 100% ! Le bouche à oreille et les recommandations sont les meilleures façons d'améliorer la lifetime value (LTV) de vos clients, de créer un revenu de 2ème niveau, d'accélérer la croissance et de réduire les coûts d'acquisition.
Chaque interaction du client avec votre solution est une opportunité marketing (traduit de l'interview du fondateur de Slack)
Une fois client, vous devez leur fournir du contenu remarquable pour les aider à atteindre leurs objectifs.
C'est une étape essentielle pour en faire des ambassadeurs. De plus, n'hésitez pas à leur présenter de nouveaux produits et de nouvelles fonctionnalités qui pourraient les intéresser.
L'inbound marketing d'un bout à l'autre
De la découverte de votre solution SaaS par vos futurs clients à leur fidélisation, en passant par leur éducation, une stratégie d'inbound marketing efficace vous permettra de diminuer les coûts d'acquisition et d'accroître les revenus.
