Réduire le CAC : 5 raisons d'investir dans les buyers personas

Categorie: inbound marketing, saas, cac, buyer persona

07 July 2016 0

Vous voulez réduire votre coût d'acquisition client ? Découvrez comment les buyers personas peuvent vous aider à atteindre cet objectif !

Commençons par le début. Qu'est-ce qu'un buyer persona ? C'est un individu fictif représentatif d'un groupe de consommateurs. Ces consommateurs constituent la cible de toute entreprise et particulièrement des entreprises SaaS. L'intérêt des buyers personas réside donc dans leur apport d'une meilleure intelligence du profil des prospects et des clients que l'on vise. Il s'agit d'aller au-delà d'une approche théorique, pour se rapprocher d'une caractérisation précise des individus. La puissance de ce concept marketing repose sur le fait que mieux on connaît les gens, mieux on peut les convaincre, et plus rapidement on peut les convertir en clients. Une conversion rapide réduit significativement le cac saas. Mais examinons cette question plus en détail en relevant 5 raisons d'investir dans les buyers personas.


1. Ne pas se tromper de cible

Vous devez proposer vos produits aux bonnes personnes, et pour cela vous devez identifier vos clients types. Vos clients types, ce sont les personnes les plus susceptibles d'être intéressées par votre service.

Il faut bien comprendre que le modèle marketing d'aujourd'hui n'est plus celui des années 50. À l'époque, lorsqu'on a commencé à s'adresser à la ménagère de moins de 50 ans, les publicistes cherchaient à convaincre les consommateurs qu'ils avaient besoin de tel ou tel produit. Autrement dit, ils cherchaient à vendre aux gens ce dont ils ne voulaient pas ou n'avaient pas besoin.

Aujourd'hui, et parce que le monde a changé, le modèle commercial le plus efficace consiste à proposer aux gens ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Et donc, si vous voulez faire des ventes, vous devez identifier les bons clients types pour votre solution SaaS.

Voilà pourquoi vous devez investir dans les buyers personas. C'est mathématique : si vous proposez vos services saas aux mauvaises cibles, vous mettrez plus de temps à les convaincre, ce qui occasionnera un cac (coût d'acquisition client) plus élevé. Mais si vous proposez vos produits aux bonnes personnes, vous prêcherez à des convertis. Il suffira juste de les persuader que ce que vous leur proposez est meilleur que chez la concurrence.

2. Développer une compréhension affinée de son audience

Vous souvenez-vous du film « Ce que veulent les femmes ? » ? Mel Gibson acquiert la capacité de lire dans les pensées des femmes. À partir de là, il sait exactement ce qu'il faut dire à telle ou telle femme pour la séduire.

Si vous voulez séduire vos prospects, vous devez entrer dans leur intériorité. L'important, ce n'est pas ce que vous pensez vous, mais ce que eux pensent. Et la création de vos buyers personas va vous permettre de vous faire une représentation mentale aussi précise que possible de vos clients types.

Vous allez pouvoir adapter votre discours argumentatif à la spécificité de vos clients types. Le buyer persona saas va, en plus, segmenter votre marché par un rapport plus humain et moins commercial avec votre public. Notez aussi qu'avoir défini un buyer persona va vous permettre de discriminer les canaux de communication à privilégier, ce qui réduira vos frais.

3. Focaliser son attention sur les prospects potentiellement rentables

Dans la définition de votre buyer persona, vous allez profiler un client en capacité de vous apporter un rendement à moyen et à long terme. Car, en tant qu'éditeur de solutions saas, vous savez que l'acquisition d'un nouveau client n'implique pas de retombées financières dans l'immédiateté. Il est donc important de cibler une clientèle en désir et en capacité d'employer vos services sur le long terme. Et il est important de le fidéliser. Donc, grâce au buyer persona, vous saurez, en explorant les profils de vos visiteurs, sur lesquels vous devez concentrer le plus d'actions.

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4. Déterminer le contenu le plus efficace

Vous connaissez le proverbe « On n'attrape pas des mouches avec du vinaigre » ? L'une des deux définitions de ce dicton est qu'on n'obtient rien d'une personne si on lui propose ce qu'il n'aime pas.

Investir sur les buyers personas vous permettra d'avoir une compréhension épurée des centres d'intérêt et des attentes de vos clients. À partir de là, vous allez adapter le contenu de votre site à ces attentes. Vous saurez quels sujets traiter en priorité, mais également quels éléments mettre en évidence. Ainsi, quand vos clients types saas arriveront sur votre site, ils trouveront de quoi se sustenter : des sujets qui les concerne et les questions qu'ils se posent.

5. Être toujours en adéquation avec les tendances

Le buyer persona saas constitue l'image d'une réalité furtive. Les mœurs et les tendances évoluent, les gens changent et ont d'autres attentes… Pour demeurer un outil performant, le buyer persona doit régulièrement être actualisé. Cette mise à jour va vous aider à comprendre si vous êtes toujours dans la bonne tendance ou si vous devez évoluer. Ou si votre technologie doit évoluer. Connaissant les besoins de vos clients en temps réel, vous serez toujours en capacité de leur faire des offres ajustées. Vous empêcherez donc la désertion, le churn, au profit d'un concurrent plus innovant.

Sachez ce que veulent vos clients types saas et réduisez votre coût d'acquisition client

Comme nous l'avons montré dans cet article, c'est mathématique : vous définissez un buyer persona.

Ce buyer persona saas va segmenter votre audience et cibler votre clientèle. En présentant vos solutions à ceux qui sont en demande, vous réduisez vos délais d'acquisition client. La réduction du délai de l'acquisition client diminue, de fait, le Cac diminue.

C'est le principe de la culture fit : solliciter des personnes qui correspondent à vos clients types. En cherchant des prospects parfaits, vous trouverez des clients parfaits. Quels bénéfices pouvez-vous escompter avec une réduction du délai de l'acquisition client ? Ils seront variables selon la pertinence de vos buyers personas. Mais, dans tous les cas de figure, vous serez gagnant. Vous épargnerez une partie du budget alloué à l'investissement et vous aurez un taux de conversion plus élevé. Au final, les effets seront visibles sur votre chiffre d'affaires. Alors, êtes-vous prêts à investir dans les buyers personas pour réduire votre cac ?

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Auteur : Philippe Martins

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