Quels coûts diminuer pour réduire le cac d'une solution SaaS ?

Categorie: saas, cac

19 July 2016 0

Vous êtes éditeurs de solutions saas et votre coût acquisition client est trop élevé ? Sachez que vous pouvez diminuer certains frais et réduire votre cac, sans que cela n'impacte négativement vos acquisitions clients. Voyons comment...


Le coût d'acquisition client représente la somme que vous investissez pour attirer un visiteur et le convertir en client. Qu'il soit assez élevé au lancement de la société saas est compréhensible. Par contre, il est anormal qu'il ne diminue pas au fil du temps. En effet, plus vous acquérez de l'expérience dans le marketing et mieux vous connaissez votre marché, plus vite vous êtes capable de séduire les prospects. Des acquisitions clients plus rapides impliquent une diminution du cac saas. Mais si, au-delà de cette période, vous affichez un cac saas toujours élevé, il faudra envisager d'autres mesures. Examinons 3 domaines grâce auxquels vous pouvez diminuer le cac.

Salaires

Ce point est souvent délicat, mais il se peut que ce soit un élément incontournable pour diminuer votre cout d'acquisition client. En fait, le salaire et la composition de l'équipe doivent être pensés dès le départ, en prenant en compte la spécificité du modèle Saas. Cette spécificité a trait au temps qu'il va s'écouler avant que l'acquisition de nouveaux clients ne fasse son effet. En tant qu'éditeurs de solutions saas, vous n'êtes pas sans ignorer qu'entre le lancement d'une campagne marketing et le moment où les clients acquis vont payer leurs abonnements, il va s'écouler une période plus ou moins longue. Le temps où les bénéfices vont enfin supplanter le coût acquisition client peut se chiffrer en mois, parfois même en années. Durant cette période, il est possible que vous manquiez de liquidités, ce qui pourrait mettre en péril la viabilité de votre projet. Pareille situation peut justifier une révision des salaires et une réorganisation de votre équipe. Mais, en réalité, il est préférable d'adopter une réflexion précautionneuse en amont : démarrer avec des salaires bas et une équipe réduite, mais suffisante, tant que le coût acquisition client n'est pas rentabilisé. Quand le cash flow passera au positif, vous pourrez alors envisager d'augmenter les salaires, voire de recruter.

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Formation aux outils

Diminuer le cac passe aussi par l'exploration de la formation aux outils du cloud. Les coûts de la formation dans le domaine du saas peuvent en effet être très élevés. On sait, en effet, qu'une pluralité d' outils installés en entreprise requièrent des formations, des certifications, des formateurs. Mais dans le domaine du saas, la formation est souvent bien plus complexe. Il ne s'agit pas d'une pédagogie en présentiel, mais d'une instruction fondée sur des outils, tels que : vidéos, livres blancs, certifications online... Les éditeurs saas, comprenant l'importance de mettre à disposition des prospects des modules de compréhension efficaces, sont souvent contraints d'engager un budget conséquent. Dans ces conditions, comment diminuer cac saas ? Voici une astuce :
Pourquoi ne pas solliciter la participation de vos clients fidélisés ? C'est la méthode employée, par exemple, par OpenClassrooms, un des principaux moocs de France. Il propose à ses adhérents ayant des compétences dans des domaines spécifiques de devenir eux-mêmes formateurs. Vous pouvez très bien leur proposer un bonus en contrepartie, ou tout autre avantage. Cette technique permet, non seulement de fidéliser encore plus certains clients en les intégrant à votre communauté, mais aussi de déléguer à moindre frais les nécessités de formation. Une telle stratégie bien pensée peut réellement diminuer le cout acquisition client.

Diminuer le cac SaaS grâce aux outils marketing

Diminuer le cac est possible si l'on sait faire un usage intelligent des outils marketing. Voyons 5 points :

  1. l'automation : intégrer une solution de marketing automation est judicieux. Elle aura pour effet de diminuer votre cout d'acquisition client et, donc, d'augmenter la valeur de vos projets CRM.
    L'automation va prendre en charge certaines tâches attribuées aux membres de l'équipe, ce qui leur dégagera du temps pour se focaliser sur d'autres impératifs. Par exemple, l'automation peut se charger de la reconduction automatique de certains abonnements. Un mail sera ainsi programmé pour être envoyé aux clients 2 mois avant l'expiration de leur contrat. La mise en place d'automatismes, en complément du travail humain, sera bénéfique sur le long terme : davantage de temps épargné pour la recherche de nouveaux clients, diminution de l'attrition...., ce qui aura inéluctablement pour conséquence de diminuer cout acquisition client
  2. l'emailing : une campagne d'emailing permet de diminuer le cac saas. Rapide et efficace, le coût de l'emailing est de 5 à 100 fois inférieur au mailing postal. C'est donc devenu un des moyens de communication les plus prisés par les entreprises. On estime aujourd'hui que 130 milliards de mails sont envoyés chaque jour, dont 56 % à visée commerciale. Certains sites et certains logiciels vous permettent d'envoyer des mails en masse et à très faible coût.
  3. le référencement payant : si vous voulez diminuer le cac, il est important de régulièrement évaluer l'efficacité de vos campagnes adwords et de procéder à des ajustements. Utilisez les filtres pour éliminer les visiteurs qui ne vous apporteront rien. Par exemple, dans les mots-clés supprimez le vocable « gratuit ». Généralement, si un internaute tape le mot « gratuit », c'est qu'il n'a pas l'intention de faire d'achat. Filtrez aussi la localisation (pays, ville…) pour éliminer les visiteurs non pertinents. Analysez quels mots-clés suscitent des ventes et quels sont ceux qui demeurent stériles, et faîtes les modifications qui s'imposent
  4. le blogging : un blog peut aussi vous permettre de diminuer le cac saas. Il va en effet rassembler autour de votre entreprise une communauté de prospects intéressés par les sujets que vous développerez. Ils auront ainsi l'opportunité de constater votre expertise sur les différents sujets. En publiant régulièrement du contenu de qualité, vous créerez de l'interaction autour de votre site, tout en améliorant votre référencement. De fait, vous verrez progressivement diminuer votre cout d'acquisition client. Notez que, parfois, il suffit d'un seul billet pour pousser un prospect à engager un processus d'achat
  5. la landing page : la landing page est la page de destination, celle sur laquelle l'internaute tombe quand il clique sur votre publicité. Aussi, elle doit être optimisée pour capter l'attention du visiteur. Elle doit lui donner envie de rester, de naviguer sur votre site, d'en savoir plus sur votre solution. Elle doit répondre à ses questions, surmonter ses objections, le convaincre de votre crédibilité. Si votre landing page est bien optimisée, votre taux de rebond sera faible, ce qui augmentera votre taux de conversion. Que comprendre alors ? Qu'une landing page bien conçue va, de fait, diminuer le cac.

Indéniablement, il existe des clés permettant de diminuer le cac saas. Cela peut passer par des salaires et une équipe ajustés, en fonction de l'évolution du chiffre d'affaires. La participation de vos clients fidèles à la formation des nouveaux venus. Une optimisation des outils marketing, tels que les e-mails et la landing page. D'autres solutions existent, mais, en réfléchissant aux points édictés dans cet article, vous pourrez déjà observer une diminution du cout acquisition client.

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Auteur : Philippe Martins

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