Si vous avez décidé de maximiser votre stratégie de génération de leads et que vous vous demandez comment augmenter vos leads, les 20 points suivants vous y aideront sans aucun doute.
Vous pouvez décider de tous les appliquer d'un coup ou de les implémenter un par un
Objectifs
Il faut s’assurer de ne pas perdre de vue pourquoi on lance une campagne.
La définition des objectifs est primordial pour le succès de n'importe quelle action marketing.
1. Déterminer si vous souhaitez augmenter la quantité de lead, la qualité des leads, ou les deux.
Pour chaque campagne de génération de leads, vous pouvez décider :
- d’augmenter le nombre total de leads
- d’améliorer le taux de conversion des visiteurs en lead
- d’améliorer le taux de conversion des leads en MQLs
- d’améliorer le taux de conversion des leads en SQLs
- ou n’importe quelle combinaison des quatre points précédents
2. Définir ses objectifs en se basant sur des objectifs business
Vos campagnes de génération de leads doivent toujours accompagner vos objectifs business.
Pour en savoir plus, je vous invite à lire le guide de la génération de leads (rubrique définir ses KPIs).
3. Mesurer et analyser vos progrès par rapport à vos objectifs
Sans la mise en place d’un bon suivi, vous serez incapable de :
- savoir le trafic généré par vos actions marketing,
- connaître le nombre de conversions de vos actions marketing,
- savoir quel levier est le plus rentable,
- maximiser votre retour sur investissement,
- faire croître votre business.
Page de destination
Pour s’assurer que votre page de destination attire suffisamment l’attention des visiteurs, et convertissent suffisamment, vous devez vous assurer de bien suivre les points ci-dessous.
4. Une incitation à l’action (CTA) claire
Le CTA est l’action qui doit être exécutée par vos visiteurs. Il faut qu'elle soit clairement identifiable.
5. Un focus sur le point de vue du lead / client
Tout le contenu de vos pages de destination doit résonner avec votre audience.
6. Un titre accrocheur, efficace
Le titre doit attirer l'attention.
Si vous utilisez de la publicité, vous pouvez rappeler le message de l'annonce.
7. Un design simple et efficace
Il faut favoriser la lisibilité au maximum.
Vous pouvez ensuite faciliter la "consommation" du contenu en intégrant des vidéos ou des listes à puces, par exemple.
8. Jouer sur l’aspect social
Vous pouvez ajouter des témoignages ou des références clients pour améliorer la confiance.
L’offre
Il s'agit de l’offre premium qui vous permettra de transformer vos visiteurs en lead. Elle peut prendre de nombreuses formes : livre blanc, check-list, calculateur,…
Voici les caractéristiques idéales pour générer des leads :
- l’offre à une haute valeur ajoutée
- l’offre résout un problème
- l’offre est sympa comprendre
- l’offre est spécifique
- l’offre démontre votre expertise
Publicités
Si vous générez des leads avec Adwords ou avec Facebook, il y a de bonnes pratiques à suivre dans vos annonces.
10. Attirer l’attention que ça soit avec une image ou un titre percutant
Si vous utilisez Facebook, le visuel jouera un rôle primordial dans le succès de votre annonce. Ne négligez pas l'image.
Si vous utilisez Google Ads, exploitez au maximum tous les caractères disponibles dans les titres d'annonces. Les descriptions sont moins lues que les titres.
11. Démontrer les bénéfices de votre produit ou de votre service
Tout comme pour vos pages de destination, le message de vos annonces doit résoner avec votre audience. Mettez en avant les bénéfices de vos produits/services plutôt que de vous mettre en avant.
12. Avoir une incitation à l’action bien définie
Il faut évidemment inciter au clic sur vos annonces pour avoir une chance de pouvoir convertir le trafic.
Remarketing
Tous vos visiteurs ne convertiront pas lors de leur première visite, vous devez donc exploiter cette tactique indispensable.
Il ne faut cependant pas se jeter dans le remarketing sans avoir réfléchi aux points suivants.
13. Segmenter vos visiteurs
La segmentation par type de contenu ou par étapes dans le parcours client permettra d'améliorer les performances.
14. Afficher des publicités pertinentes vis-à-vis de l’intérêt de l’utilisateur
Grâce à la segmentation vous pouvez afficher des publicités spécifiques.
Par exemple, si vous vendez 2-3 services différents, la segmentation vous permettra de n'afficher des publicités que pour le service que l'internaute a visité.
15. Utiliser le remarketing sur toutes les plates-formes possibles
Quelque soit la source de votre trafic, n'hésitez pas à recibler les visiteurs sur Google, Facebook, ...
Ne vous limitez pas à une plateforme.
Lead nurturing
Vous avez réussi à convertir un visiteur en lead, mais il est probable qu’il ne soit pas encore prêt à devenir client. Il faut dorénavant entretenir une relation avec le lead et l’éduquer.
Afin de convertir le plus de leads en clients, n’oubliez pas ce qui suit.
16. Segmenter les leads en fonction de vos produits ou services
Tout comme pour le remarketing, exploitez la puissance de la segmentation pour envoyer des emails pertinents.
17. Fournir du contenu de qualité dans vos e-mails de lead nurturing
Comme vous devez améliorer la confiance du lead envers votre société, et démontrer votre expertise, il faut lui fournir du contenu extrêmement qualitatif.
18. Définir des objectifs pour chaque e-mail envoyé
Tout doit être pensé avant l'envoi, et chaque email doit avoir un objectif tel que la qualification du lead.
19. Définir un calendrier pour vos campagnes de lead nurturing
Lors de la création de vos campagnes de lead nurturing, vous allez définir un délai entre chacun des envois.
Cela permettra de ne pas spammer le lead et de conserver sa confiance.
20. Mesurer les résultats et optimiser
En marketing, on investit du temps et de l’argent. À moins que vous ne souhaitiez jeter de l’argent par les fenêtres, il est primordial de mesurer l’impact de ce que vous faites.
En implémentant chacun des points précédents, vous pourrez tester et améliorer tous les aspects de votre campagne. Cela vous permettra d’augmenter le volume de leads, d’améliorer la qualité de vos leads et d’accroître vos revenus.
En intégrant, un à un, chacun de ces points à votre campagne de génération de leads, vous pourrez non seulement augmenter votre volume de leads mais également améliorer leur qualité !
