ABC de l'Inbound Marketing

Categorie: inbound marketing

25 February 2017 0

Lorsque l'on parle d'inbound marketing, on y pense souvent qu'à travers les outils ou activités marketing que l'on exploite pour parvenir à nos fins. Cependant, l'inbound marketing ce n'est pas que ça ! Pour vous y retrouver dans tous les termes que vous entendez ou lisez, voici un ABC de l'inbound marketing :


A/B Testing

Les tests A/B sont des tests qui permettent de mettre en concurrence 2 variantes d’un même élément. Cela peut être un test A/B sur un bouton, sur un texte, sur une position... n’importe quel élément qui peut être mis en concurrence, en opposition avec un autre. On peut ainsi tester le plus efficace des éléments selon l’objectif choisi.

En inbound marketing, on utilise communément des tests A/B pour les boutons Call-To-Action afin d’obtenir le meilleur taux de clics possible.

En PPC, on fait souvent des tests A/B sur les annonces.

Analytique

Il s’agit de l’analyse de vos données. On pense souvent à Google Analytics mais il existe de nombreux outils sur ce marché.

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Toutes les activités marketing, et plus particulièrement l’inbound marketing, s’appuient sur des données pour améliorer les résultats des campagnes. Ces données sont le plus souvent présentes dans un outil analytique.

Hubspot contient une partie analytique dans sa solution marketing tout-en-un. 

Attirer

Il s’agit de la première étape de la méthodologie inbound. Elle consiste à faire venir votre audience cible sur votre site grâce à du contenu répondant parfaitement à leurs besoins (problèmes, solutions, …).

Audience

Une audience est un groupe de personnes cibles.

Lorsque vous écrivez un article de blog, vous vous adressez à une audience. Lorsque vous créez une offre de contenu premium, vous la créez pour une audience.

B2B

B2B signifie en anglais business to business. Cela veut dire que le produit ou service s’adresse principalement à des entreprises et non à des consommateurs comme des particuliers.

B2C

B2C signifie en anglais business to customer. Cela veut dire que le produit ou service s’adresse principalement à des clients finaux type particuliers et non à des entreprises.

Blogging

Le blogging consiste à créer du contenu, des articles de blog.

Il s’agit là d’une des activités principales de la méthodologie inbound. En effet, dans la première étape qui consiste à attirer du trafic qualifié, cela se fait principalement au moyen du blog. 

BOFU

Cela signifie Bottom of the Funnel. En inbound marketing, on considère que la progression du visiteur vers le client suit un entonnoir de conversion.

Inbound Marketing Funnel

BOFU signifie qu’il s’agit du bas de l’entonnoir et donc l’étape de la transformation de vos leads qualifiés ou de vos prospects en clients. Le haut de l’entonnoir se dit le TOFU et le milieu est le MOFU.

Buyer persona

Le buyer persona est un personnage fictif auquel on attribue les mêmes caractéristiques que nos acheteurs type. Cela permet ainsi de définir à qui on adresse chaque contenu du site Web. Si nous fournissons des services à des plombiers, à des serruriers et à des dentistes, cela fait trois cibles différentes et trois buyer personas à créer.

Call To Action

Le CTA ou Call To Action est une incitation à l’action. Il s’agit la plupart du temps d’un bouton, d’un visuel ou d’un texte appelant à être cliqué pour pouvoir accéder à un contenu ou une autre page.

Cela fait partie intégrante de la panoplie inbound marketing.

Conclure

Il s’agit de la 3ème étape de la méthodologie inbound.  Elle consiste à transformer vos leads en client.

Vous vous servez notamment de CRM, de Workflows et d’emails marketing pour faciliter cela.

Content Marketing

Le content marketing se traduit par marketing de contenu et cela exprime vraiment de quoi il s’agit. Vous exploitez au maximum la création de contenu sous toutes ces formes pour construire une audience et la fidéliser.

Convertir

Il s’agit de la 2ème étape de la méthodologie inbound.  Elle consiste à transformer vos visiteurs en lead.

Pour cela, vous allez exploiter des Call-To-Action sur le site et le blog. Cela enverra vos visiteurs sur des landing pages sur lesquelles sont placés des formulaires pour la conversion.

CRM

Cela signifie Customer Relationship Management. Il s’agit d’un outil qui permet de suivre la relation que l’on peut avoir avec un client tout au long de son parcours. Il permet d’enregistrer les emails envoyés, on peut y noter toutes les informations que l’on a sur un client/prospect/lead. Cela permet de le suivre.

Email marketing

Il s’agit de l’usage d’emails à des fins marketing. Cela peut être des newsletters ou des emails de lead nurturing. L’objectif est de garder le contact et d’éduquer le lead dans la direction souhaitée.

Formulaires

En étant présent sur chaque landing page, les formulaires sont les outils qui permettent de récupérer les données de vos visiteurs ou de vos leads.

Vous pouvez y spécifier plus ou moins de champs afin de réduire la friction. Par exemple, pour s’inscrire à une newsletter un email suffit. Par contre, pour une consultation gratuite de vos activités Inbound marketing, nous demandons beaucoup plus d’informations.

HubSpot

Hubspot est une solution marketing tout-en-un commercialisée par la société du même nom. C’est plus ou moins Hubspot qui a évangélisé l’inbound marketing pour vendre sa solution marketing.

Inbound Marketing

L’inbound marketing est l’ensemble des activités marketing qui permettent de suivre la méthodologie inbound.

Landing page

Les landing pages ou pages de destination sont des pages web sur lesquels le trafic est envoyé afin qu’ils convertissent.

En inbound marketing, les landing pages servent de point d’entrée pour la collecte des leads. Vous y accédez et vous remplissez un formulaire avant d’accéder au contenu premium (ebook, webinar, …).

Lead

Un lead, c’est un contact. Dès lors qu’un visiteur renseigne des informations dans l’un des formulaires présents sur le site, il devient un lead.

Un lead qualifié est un lead sur lequel nous avons suffisamment d’informations pour savoir s’il est intéressé d’un point de vue marketing ; on appelle ça un MQL ; ou d’un point de vue commercial, on appelle ça un SQL.

Pour plus d'informations, je vous invite à lire l'article : c'est quoi un lead marketing ?

Lead nurturing

On pourrait traduire cela par « nourrir les leads ». On ne serait pas très loin de la vérité.

Le lead nurturing est une pratique courante dans la méthodologie inbound. Cela consiste à envoyer une série d’emails bien précis après que ce dernier vous ait demandé quelque chose (inscription newsletter, téléchargement d’ebook, …). On continue la conversation avec lui à travers ces emails.

Marketing Automation

Il s’agit d’un outil qui permet d’automatiser différentes activités marketing telles que l’envoi automatique d’emails en fonction de certaines actions effectuées par vos leads.

Méthodologie inbound

Lorsqu’on parle d’inbound marketing, on se réfère bien souvent à la méthodologie inbound.

Elle est en 4 étapes :

  1. Attirer
    Cette étape consiste à attirer des visiteurs parfaitement inconnus sur votre site web. C’est la base de la méthodologie inbound.

  2. Convertir
    Une fois que vous avez capté les visiteurs, il faut les convertir en lead. En les faisant cliquer sur des Call-To-Action, vous diriger sur des landing pages afin qu’ils remplissent un formulaire et accède à l’offre premium.

  3. Conclure
    Cette étape consiste à éduquer, à « nourrir » vos leads avec des emails et des workflows afin qu’ils continuent leur parcours d’achat vers la phase de décision. C’est la phase la plus compliquée de la méthodologie.

  4. Faire plaisir
    Une fois que vous avez transformé vos leads en client, cela ne s’arrête pas là. Vous pouvez et devez en faire des ambassadeurs de votre marque.

Vous trouverez plus de détails sur la page de la méthodologie inbound.

MOFU

Cela signifie Middle of the Funnel. En inbound marketing, on considère que la progression du visiteur vers le client suit un entonnoir de conversion.

Inbound Marketing Funnel

MOFU signifie qu’il s’agit donc du milieu de l’entonnoir et donc l’étape de qualification des leads. C’est durant cette étape que les leads passent au statut de MQL ou SQL. On peut également dire qu’ils deviennent des prospects. Le haut de l’entonnoir se dit le TOFU et le bas est le BOFU.

Mots-clés

La méthodologie inbound s’appuie notamment sur la génération de trafic qualifié depuis les moteurs de recherche. Pour faire cela, les contenus du blog et du site sont optimisés, d’un point de vue SEO, pour des mots-clés identifiés comme étant recherchés par nos buyers personas.

MQL

MQL signifie Marketing Qualified Lead. C’est donc un lead qualifié d’un point de vue marketing.

Offre

En inbound marketing, une offre est un contenu premium que l’on met à disposition de vos visiteurs/leads. En contrepartie, on demande généralement des informations (email, nom/prénom, …). On peut proposer une offre à télécharger (ebook, livre blanc, …), à visionner (webinar) ou même une démonstration d’un produit.

Parcours d'achat

Le parcours d’achat est le parcours qu’effectue un buyer persona entre la découverte du problème ou du besoin et la décision finale d’achat. Un parcours d’achat est en général composé de plusieurs étapes sur lesquelles s’appuie la méthodologie inbound :

  1. Prise de conscience du problème
  2. Considération des solutions qui permettent de résoudre le problème
  3. Décision d’achat

Qualification

Il s’agit d’un enrichissement des informations relatives à un lead. Plus on a d’informations à son sujet, plus on estime qu’il est qualifié.

Savoir quelle est la taille de la société est une information importante pour qualifier un lead. De même, connaître le budget marketing d’une société permet de mieux la qualifier.

Réseaux Sociaux

En inbound marketing, on exploite les réseaux sociaux pour interagir avec son audience. On essaie d’être présent là où se trouvent nos buyer personas.

Les réseaux sociaux sont nombreux mais les plus communément utilisés en inbound sont Facebook, Twitter et LinkedIn.

ROI

Le ROI signifie Return On Investment, retour sur investissement en français.

Toutes les activités marketing ont un coût, ne serait-ce que le temps qu’elles prennent pour être exécutées. Pour pouvoir connaître l’impact de vos activités marketing, vous devez également en mesurer les résultats.

Ce qui fait le succès de l’inbound marketing, c’est qu’il s’agit d’activités marketing facilement mesurable et donc, on peut prouver le ROI de l’inbound marketing.

SEA

Cela signifie Search Engine Advertising. Ce sont les annonces publicitaires que l’on peut voir apparaître sur les moteurs de recherches en fonction de ce qui est recherché.

Il est souvent indiqué que les publicités ne sont pas « inbound ». Pourtant, si vous vous référez à la 1ère étape de la méthodologie inbound, vous verrez qu’elle s’appuie sur les moteurs de recherche.

Lorsque les publicités s’appuient sur un moteur de recherches et apparaissent pour des requêtes bien précises, elles peuvent facilement s’intégrer à une stratégie inbound marketing. Elles ne sont pas intrusives et répondent parfaitement à la requête de recherche des internautes pour lesquels elle s’affiche.

SEO

Cela signifie Search Engine Optimization. On appelle également cela référencement naturel ou référencement organique.

Il s’agit de l’optimisation de vos pages web en vue d’apparaître sur les moteurs de recherche lorsque les internautes feront des recherches bien spécifiques.

Le travail d’optimisation SEO s’appuie fortement sur les mots-clés.

SMarketing

Le Smarketing est une contraction de Sales (vente en anglais) et de Marketing. Cela signifie que les activités marketing et commerciales sont en adéquation pour obtenir les meilleurs résultats possibles pour l’entreprise.

TOFU

Cela signifie Top of the Funnel. En inbound marketing, on considère que la progression du visiteur vers le client suit un entonnoir de conversion.

Inbound Marketing Funnel

TOFU signifie qu’il s’agit donc du haut de l’entonnoir et donc l’étape de conversion de vos visiteurs en lead. C’est durant cette étape que de parfaits inconnus deviennent des leads dont vous avez plus ou moins d’informations. Le milieu de l’entonnoir se dit le MOFU et le bas est le BOFU.

Workflow

Le workflow est une méthode permettant d’automatiser une succession de tâches. L’outil sur lequel s’appuie le workflow passe d’une tâche à une autre selon des conditions prédéfinies et sans intervention humaine.

Par exemple, lorsqu’un visiteur remplit un formulaire pour télécharger un ebook, il est automatiquement placé dans un workflow et une séquence de tâches bien précises est lancée : envoi d’email de téléchargement, puis email de lead nurturing et tâches précises en fonction de l’ouverture ou non de ces emails. C’est un workflow.



Dorénavant, vous connaissez une grande majorité des termes que vous serez amené à entendre lors de vos discussions inbound marketing.

Si vous voyez d'autres termes à ajouter, n'hésitez pas à mettre un commentaire !

Ebook : L'Inbound Marketing en quelques chiffres



 

Auteur : Philippe Martins

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