Générer plus de leads en limitant vos offres !

Categorie: b2b, Génération de leads

16 November 2016 0

"Plus que 5 places disponibles pour ce spectacle !" C'est le genre de phrases que l'on voit parfois sur des sites ecommerce ou pour une inscription.

Savez pourquoi cette phrase a un impact psychologique et pourrait inciter à l’action ? Parce qu’elle utilise notre psychologie, notre état d’esprit. Elle utilise le phénomène de rareté.

Si la rareté peut avoir des effets sur votre audience et les inciter, pourquoi ne pas l'exploiter ? Voyons donc comment utiliser cet élément à votre avantage pour générer plus de leads.

Commençons par rappeler à quelles types d'offres cela correspond.


Offres limitées dans le temps pour la génération de leadsLes offres limitées dans le temps


Les offres limitées dans le temps sont sans aucun doute parmi les plus populaires dans la catégorie « rareté ». Essayez d’imaginer une concession automobile classique. Sur pratiquement chaque publicité, c'est une offre avec un temps limité. « Obtenez un taux à 0% sur votre financement avant que cela ne disparaisse ! ».

Les offres limitées en quantité

Lorsqu’une chose est en quantité limitée, elle devient subitement bien plus unique, plus exclusive. Certaines études ont démontré qu’une offre en quantité limitée surperforme les offres limitées dans le temps. Pourquoi ? Parce qu’il est difficile de dire lorsqu’une offre limitée en quantité deviendra subitement indisponible, alors qu’une offre à temps limité a une expiration connue. Les offres à quantité limitée sont idéales pour pousser les gens à non seulement dire « oui » à votre offre mais aussi pour éviter complètement la procrastination.

Offres limitées dans le temps et en quantité

Groupon est le parfait exemple d’utilisation de ces deux techniques. Tous les deals Groupon expirent selon un certain laps de temps, et sont limités à un nombre d’acheteurs. C’est une combinaison puissante. Le site utilise ainsi des techniques de rareté avec de la promotion discount, ce qui est une autre bonne valeur ajoutée, particulièrement pour le marché du e-commerce.

Comment utiliser la rareté pour générer plus de leads ?

Exemple 1 : Générer des leads grâce à une phase Beta

La phase Beta indique à vos utilisateurs qu'ils vont servir de cobayes pour votre produit ou service. Mais, cela leur donne un avantage unique, rare : celui d’être les premiers à accéder à votre produit ou service.

Que vous proposiez un produit ou un service, type SaaS, la phase Béta conjugue à la fois l'effet temps limité et l'effet places limitées. Profitez de l'effet rareté à fond !

- Indiquez à vos futurs utilisateurs que cette phase est unique et ne se répètera pas. 
- Indiquez leur que le nombre de places est limité.

Mettez en avant l'effet rareté et votre Béta deviendra une véritable machine à leads !

Exemple 2 : Proposer une période d'essai

La période d'essai est plus commune dans le service, et elle permet de générer du lead en quantité.

Il y a également un effet rareté dans cette période d'essai puisque vos utilisateurs ont accès au produit ou service pendant une période limitée. A terme, soit ils paient, soit ils arrêtent d'utiliser votre service/produit.

Exemple 3 : Indiquer le nombre d'exemplaires restants

En ecommerce, lorsque vous gérez un stock de produits, il peut être plus pertinent d'indiquer le nombre d'articles restants plutôt que d'indiquer "En stock". Evidemment, s'il reste "1.049 en stock", le chiffre n'aura pas l'effet escompté, mais si l'article indique "Plus que 5 en stock", vous vous assurez une hausse du taux de conversion !


Voilà, n'oubliez pas que la rareté est un phénomène qui peu entraîner d'excellents résultats en terme de génération de leads. A chaque fois que vous créerez une offre, réfléchissez à la meilleure façon d'exploiter cet effet psyhcologique pour augmenter vos leads.

Si vous avez d'autres idées qui utilisent la rareté, je suis preneur ! Faites m'en part dans les commentaires.

Génération de leads : 30 meilleurs trucs et idées

Auteur : Philippe Martins

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