Toute société qui souhaite se développer doit assurer à ses équipes commerciales un flot continu des prospects, aussi appelés leads qualifiés.
Comme je l'ai déjà expliqué dans le guide de la génération de leads, générer des leads ne se limite pas à créer des abonnés à votre newsletter. Il faut aller plus loin et voir la génération de leads comme une activité indispensable pour générer des prospects.
Dans cette vidéo, je vous explique les 4 étapes indispensables à toute stratégie de génération de leads pour s'assurer d'avoir en permanence des leads qualifiés !
Vidéo
Transcription
Comment générer des prospects ou des leads qualifiés ?
Bonjour à tous,
Aujourd’hui, nous allons voir comment générer des prospects – ou des leads qualifiés, c’est la même chose – en quatre étapes très simples.
Il ne vous faut pas plus de quatre étapes pour générer un prospect.
La première étape que nous allons voir est l’alignement des équipes commerciale et marketing. La deuxième, c’est d’avoir un premier point de conversion assez simple. Ensuite, fournir une expérience inoubliable et, enfin, qualifier les leads pour les transformer en leads qualifiés, en prospects.
Voyons voir le premier point.
L’alignement des équipes marketing et commerciale
Ces deux équipes ont des objectifs totalement différents. L’équipe marketing souhaite transformer des visiteurs en leads alors que, évidemment, l’équipe commerciale veut transformer des leads qualifiés en clients.
Si, là-dessus, ces équipes ne sont pas d’accord sur ce qu’est un lead qualifié, quels sont les critères qui définissent que tel ou tel contact est un lead qualifié, et donc un prospect, elles ne réussiront pas à s’entendre si chacune y voit des critères différents.
La première chose que vous devez faire, est de faire en sorte que vos équipes s’accordent sur les critères qui définissent ce qu’est un prospect, ce qu’est un lead qualifié. C’est la première étape indispensable.
Une fois que vos équipes se sont accordées, et que du trafic est généré sur le site, il faut avoir un premier point de conversion extrêmement simple.
Il ne faut pas que ce soit quelque chose d’extrêmement compliqué. Soit vous fournissez de la valeur ajoutée (cela peut être une check-list, par exemple), soit vous fournissez un point de conversion très simple, comme une newsletter. L’inscription à une newsletter est vraiment, aujourd’hui, le point de conversion le plus simple que l’on puisse avoir sur un site. Il ne faut donc pas s’en passer. Cela permet déjà de capter, dès le départ, assez rapidement, des premiers abonnés que l’on va transformer petit à petit ; que l’on va amener sur leur parcours client pour les qualifier.
Le premier point de conversion doit être le plus simple possible : newsletter, check-list, un e-book... Parfois, certaines entreprises vont un peu plus loin et font de belles choses, tels que des outils. HubSpot est très connu pour faire tout un tas d’outils ; ils ont bien marché avec, notamment, une signature d’e-mail. Il y a tout un tas d’outils, de calculateurs, de simulateurs qui peuvent être mis en avant. Ce sont des choses qui sont un petit peu plus compliquées, mais qui apportent de la valeur ajoutée.
La première chose à faire est d’avoir une newsletter ou des offres types check-list et e-book. C’est un point de conversion que j’estime assez simple, et qui va vous permettre de convertir dès le départ.
Une fois que vous l’avez converti, ce n’est pas aussi simple. Il faut évidemment lui fournir de la valeur. Il faut qu’il ait une expérience qu’il ne va pas oublier.
Comment fournir une expérience inoubliable
Tout va dépendre de votre business. Dans la vidéo, il va être un peu plus difficile de vous l’expliquer.
Admettons que vous soyez une entreprise et que vous fournissiez un logiciel type SaaS. Une des premières expériences est que, lors de la période d’essai ou de l’abonnement en freemium, vous fournissiez une grosse valeur à l’utilisateur afin de lui permettre de se rendre compte de la valeur de votre logiciel et voir l’intérêt de passer à l’étape suivante.
Cela peut se faire aussi sur d’autres types de business, mais également en SaaS. C’est ce qui s’appelle du lead nurturing, c’est-à-dire que vous allez fournir de la valeur à votre abonné, à votre lead, en lui envoyant des séquences d’e-mails déjà pré-écrites, la plupart du temps, qui vont lui permettre de découvrir un peu plus votre expertise, de s’enrichir un peu plus sur le sujet et donc, petit à petit, de recevoir de la valeur de votre part. Il va se rendre compte que vous êtes de plus en plus expert sur le sujet. Cela va lui permettre de s’enrichir, de s’éduquer et, petit à petit, il va vous faire beaucoup plus confiance. Il faut vraiment que vous ayez à l’idée que cette troisième étape est de fournir de la valeur afin que votre lead ait une expérience inoubliable.
Convertir votre lead en lead qualifié, en prospect
Enfin, au fil de ces étapes de lead nurturing, vous allez l’envoyer vers d’autres offres qui vont permettre de qualifier ces premiers leads. Dites-vous bien qu’au départ, le premier point de conversion qu’il y a eu était assez simpliste. Admettons que ce soit une newsletter. Vous n’avez pas beaucoup d’informations sur ce lead, et vous ne pouvez pas estimer qu’il est qualifié et que c’est clairement un prospect. Il s’intéresse juste au sujet. Donc, au fur et à mesure des échanges que vous avez pu lui fournir, du lead nurturing, de la valeur, de l’expérience que vous lui avez proposée, il va sans doute revenir sur votre site. Vous allez alors essayer de le faire transformer sur d’autres offres. Tout ce dont vous avez besoin pour transformer un lead en lead qualifié ou en prospect, c’est de lui mettre des offres un peu plus haut de gamme à disposition, avec beaucoup plus de valeur ajoutée afin qu’il aille les télécharger et vous fournisse plus d’informations.
Lorsque je dis plus d’informations, cela signifie deux choses : que les informations qu’il vous fournit soient plus précises. Son nom, son prénom, son e-mail, c’est la base, et il vous faut d’autres choses. Cela peut être sa fonction, le secteur d’activité dans lequel il exerce. Effectivement, parfois, votre entreprise ne va s’adresser qu’à un certain type de business. Il vous faut des offres un peu plus « costaud » que la simple newsletter, qui vous permettront de dire au lead : « OK. Je te donne ces informations. Je te donne cette check-list, ce nouvel e-book que j’ai créé, très complet, cette étude de cas mais, en échange, je veux un peu plus d’informations sur toi ». Cela va vous permettre de qualifier beaucoup plus les leads que vous avez. Quelqu’un qui télécharge plusieurs offres est sans doute plus intéressé, plus engagé, que quelqu’un qui télécharge une offre une fois par mois. Plus vous voyez qu’ils sont intéressés par vos offres à valeur ajoutée, plus vous voyez de l’engagement à ce niveau-là, plus vous allez pouvoir aller loin et vous dire que cette personne-là est devenue un lead qualifié que vous allez pouvoir transmettre à l’équipe commerciale. Pour vous, c’est un prospect.
Voilà donc les quatre étapes qu’il vous faut suivre :
- Aligner les équipes marketing et commerciale ;
- Un premier point de conversion qui est, somme toute, assez simple ;
- Fournir une expérience à valeur ajoutée à ce lead ;
- Le qualifier en fournissant des offres qui vont vous permettre de récolter plus d’informations.
À partir de là, vous allez obtenir des leads qualifiés, des prospects.
Voilà, maintenant vous savez tout. Vous savez comment générer des leads qualifiés.
À bientôt.
