Les campagnes de génération de leads, lorsqu'elles sont le fruit d’une réflexion méthodique et qu’elles émanent d’un travail collectif (pour segmenter les audiences, produire des contenus de haute qualité et soigner ses conversions), offrent généralement de bons résultats, que l’on peut observer assez rapidement. Pour autant, puisqu'il reste toujours la possibilité de s’améliorer, ces quelques conseils permettront d’approfondir toute stratégie de lead génération, dans l’optique de booster encore les retours sur investissement.
Mesurer ses résultats
Avant même de penser « optimisation », il faut commencer par se pencher du côté des résultats déjà réalisés. Plusieurs KPIs méritent d’être analysés dans le cadre d’une campagne de lead génération, au-delà du nombre de leads générés. On regarde en détail le coût par lead, le taux de transformation ou encore des indicateurs comme le montant du panier moyen. La connaissance précise de tous ces résultats permettra de définir plus facilement des axes de progression logiques.
Cibler les non-convertis avec le remarketing
Tous les internautes ayant reçu un e-mail, consulté une landing page ou un article de blog sans se convertir ne sont pas forcément des leads perdus. Ils ont éprouvé un premier intérêt pour la marque ou l’entreprise, il paraît donc tout à fait pertinent de les cibler à nouveau sur des annonces, des e-mails publicitaires ou encore des posts sociaux. Bien évidemment, on fait le maximum pour adapter le discours à ce public bien particulier : on lui montre les produits qu’il a regardés, les contenus susceptibles de lui plaire, etc. Mais surtout, on n’utilise pas les mêmes contenus pour les nouveaux visiteurs et ceux qui ont déjà vu des messages de la marque par le passé.
Connaître et utiliser la psychologie du consommateur
De nombreuses études s’intéressent aux comportements des consommateurs, aux facteurs qui déclenchent l’achat et à ce qui peut favoriser ou défavoriser les conversions. Il faut connaître ces réalités en marketing digital, pour mieux les utiliser ensuite. Par exemple, le sentiment d’urgence permet généralement d’obtenir plus rapidement des contacts. On le suscite très facilement, en mettant une date de fin sur une offre. On peut aussi jouer avec les notions de récompense et de pénalité. Ainsi, en réservant plus tôt son ticket pour un événement, on bénéficie d’un tarif avantageux – sur place, il y a des frais supplémentaires : face à une telle information, les chances de cumuler les préventes augmentent.
Nouer des partenariats avec les influenceurs
En marketing, on parle souvent de « social proof » pour désigner le poids de l’avis de proches ou influenceurs dans la prise de décision d’un prospect. Très concrètement, quand ce dernier connaît déjà une entreprise et qu’elle l’intéresse potentiellement, il sera beaucoup plus serein à l’idée de l’essayer s’il s’aperçoit qu’un ami l’apprécie. En tant que marque, il ne faut pas hésiter à mobiliser le témoignage comme support de communication : il rassure. Et pour aller plus loin, on recherche des influenceurs en lien avec son secteur d’activité, et on tente de nouer un partenariat avec eux. Leur communauté, qui leur font généralement confiance, sera toujours plus sensible à une présentation du produit par leur Instagrammeur / Youtubeur préféré que par la marque elle-même.
Réajuster les méthodes de communication
Dans un premier temps, on n’identifie pas toujours les bons réseaux et les meilleurs canaux pour toucher une population en particulier. Si, au moment de mesurer les résultats, on calcule des ROI trop faibles sur certaines plateformes ou sur certains articles, il faut revoir les contenus et les ciblages sur les réseaux sociaux. Chaque texte, newsletter ou post social doit être pensé pour parler à une catégorie bien définie à l’avance, sans quoi l’impact ne sera pas à la hauteur.
Utiliser une checklist pour optimiser sa campagne de génération de leads
Finalement, quand on s’intéresse de plus près à l’optimisation d’une campagne de génération de leads, on s’aperçoit que :
- Même quand les résultats sont bons, on peut toujours aller plus loin;
- Il existe une large variété de méthodes permettant d’optimiser ses leads, que l’on appliquera ou pas en fonction de chaque cas particulier.
Pour aborder ces réajustements de la manière la plus efficace possible, on utilise une checklist, regroupant toutes les options envisageables pour capturer plus de leads et offrant des idées supplémentaires pour s’améliorer. Un document qu’il ne faut pas oublier de ressortir à tout moment, pour augmenter continuellement ses ROI.
