6 notions à retenir pour prospecter en 2019

Categorie: Entreprise

16 November 2018 1

En tant que fondateur de PRESENCITY, je réfléchis en permanence à ce qu'il faudrait faire pour développer l'agence.

Selon Jay Abraham, cela se résume en 3 points :

  1. Augmenter le nombre de clients : faire en sorte de convertir plus de prospects en nouveaux clients.
  2. Augmenter le montant moyen des transactions : faire en sorte que chaque client achète plus à chaque achat
  3. Augmenter la fréquence d'achat de nos clients

PRESENCITY propose des services de génération de leads et ces services sont mensualisés. Il m'est donc impossible de dire à mes clients "le mois prochain, vous paierez X€ de plus" ou de faire payer plus souvent.

Il me reste donc l'option 1 : Augmenter le nombre de clients.

Mais voilà, je n'ai jamais fait de prospection de toute ma carrière. J'ai toujours eu une idée assez peu glorieuse de cette démarche.

Heureusement, Zorro Dan Tyre est arrivé !

 

Pipeline Generation Bootcamp 

PRESENCITY est agence partenaire d'HubSpot, et donc mon chargé de compte m'a parlé d'une formation qui me permettrait de développer mon nombre d'opportunités : le Pipeline Generation Bootcamp avec Dan Tyre.

HubSpot

La société édite une suite logicielle dédiée au marketing, à la vente et au service client.

Si vous connaissez HubSpot, il est probable que ce soit grâce au marketing car ils ont largement contribué à l'évangélisation de l'Inbound Marketing.

Créé en 2006, HubSpot est devenu un acteur incontournable dans les technologies Marketing qui figure depuis le début dans le panorama édité chaque année par Chief Marketer.

Martech Landscape 2018
Panorama 2018

Pour devenir une société générant $375+ Millions de CA avec 3,3K+ employés, il faut de bons produits, et bien sûr, une équipe Sales pour développer les ventes.

 

Dan Tyre

Dan est l'employé n°6 d'HubSpot et c'est surtout le Director of Sales. Le gars qui a contribué au succès commercial !

Dan a animé toutes les sessions du bootcamp. Il a de l'énergie à revendre ! Il sourit et fait sourire ses interlocuteurs, il plaisante, il est joyeux, et tout semble simple avec lui. C'était sans aucun doute l'animateur parfait pour ce bootcamp dédié à la génération d'opportunités.

 

8 semaines de coaching Sales

  • 6 à 8 agences, francophones majoritairement
  • 1 conf-call de 1H chaque semaine
  • Des jeux de rôles chaque semaine (agence / prospect)
  • Des exercices à faire chaque semaine, avec notamment des appels téléphoniques chaque jour
  • 1 instructeur (Dan) qui ne veut qu'une chose : notre succès

 

Prospecter en 2019 - Ce qu'il faut en retenir

En 2018, et pour les années à venir, le démarchage à froid n'a plus lieu d'exister. Il faut revoir la façon de prospecter et de vendre.

 

I. Suivre un bon process : Inbound Sales

Arrêtons les appels à froid.

Bonjour XYZ, je représente la société ABC qui édite la solution ALPHA que j'aimerai vous présenter...
Stop

Il faut stopper ça, et adopter une autre manière de faire.

Inbound Sales Framework

Selon le principe Inbound, il faut toujours apporter de la valeur à notre interlocuteur.

Avec ce principe en tête, on peut faire de la prospection autrement :

  1. Identifier
    1. Identification
    2. Recherche d'informations
    3. Valeurs à apporter
  2. Se connecter
    1. Prise de contact par téléphone, email classique ou prospection vidéo ;)
    2. Aider, apporter de la valeur dès la connexion
  3. Explorer
    1. Etudier, avec le prospect, son business, ses objectifs, ses problèmes, ...
    2. Analyser si le prospect est un bon client potentiel
  4. Conseiller
    1. Etudier avec lui les meilleures solutions
    2. Démontrer la valeur de ce que vous apporter

Au cours de ce processus et de ces différents rendez-vous, on cherche à aider et non pas à vendre.

 

II. Aider, toujours aider

Pourquoi un acheteur se tournerait vers vous plutôt qu'un autre ?

Parce qu'il a confiance.

En cherchant à tout prix à aider votre interlocuteur et à lui faire comprendre que c'est votre objectif, il abaissera ses barrières et il gagnera en confiance vis à vis de vous.

Il faut donner avant de recevoir.

 

III. Le bon mood

Stand. Smile. Breathe. Pause.

4 mots magiques lorsqu'on est au téléphone.

Notre interlocuteur ne nous voit pas mais il nous entend et notre attitude change tout.

  • Se lever : notre dynamisme s'en trouvera impacté
  • Sourire : le ton de la voix s'en ressentira et votre interlocuteur l'entendra
  • Respirer
  • Pause : ça, c'est magique. Les gens n'aiment pas les silences, surtout au téléphone. Faites une vraie pause à la fin de votre phrase ... et miracle, votre interlocuteur va enchaîner.

Vous avez pris le téléphone pour aider ce prospect, alors qu'il s'en rende compte !

 

IV. Prendre le téléphone

Au cours du bootcamp, nous avions un volume d'appels à faire chaque semaine pour s'exercer, pour apprendre à essuyer des refus, pour apprendre à répondre aux objections (toujours en aidant).

Il n'y a qu'une chose à retenir : les opportunités vont à ceux qui prennent le téléphone ;-)

 

V. Positionnement

Bonjour XYZ, je représente la société ABC qui édite une solution ALPHA que j'aimerai vous présenter...

Ok, comme beaucoup d'autres, il a tenté sa chance, il a joué, il a perdu.

Game Over

 

Pour se démarquer, chaque société/produit/service doit avoir un positionnement spécifique.

 

VI. Des objectifs, de la discipline & du temps

Comme pour toute activité, il faut se préparer et se fixer des objectifs - identifier et appeler 2 leads par jour, par exemple.

Puis, comme les premiers résultats sont rarement glorieux, il faut s'imposer du temps et de la discipline pour réussir.

Si on ne persiste pas, on n'obtient rien.

 

Le(s) mot(s) de la fin

Ces 8 semaines de coaching ont été extrêmement enrichissantes, surtout lorsqu'on vient du marketing comme moi.

Etre commercial, ça peut être plus enrichissant que de faire du cold calling. C'est avant tout être à l'écoute et aider son interlocuteur. 

Auteur : Philippe Martins

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